Как я уже говорил в статье Как продавать проще?, для качественной работы с любыми клиентами необходимо разработать программу развития клиентов. Зачем это нужно бизнесу?

Многие компании инвестируют значительные средства в привлечение новых потенциальных клиентов (лидов). При этом компании успешно используют для данной задачи web-сайт, работу на выставках, а также различные виды рекламы. Проблема заключается в том, что большинство новых лидов еще не готовы к покупке! Поэтому когда продавец пробует связаться с клиентом, он сталкивается либо с неопределенным «я подумаю», либо с прямым отказом. В результате появляется риск, что вы потеряете клиента, он вас проигнорирует и даже (возможно) уйдет к Вашему конкуренту.

Чтобы избежать потери клиентов, бизнес должен инвестировать в создание процесса развития лидов – то есть построение взаимоотношений с потенциальным клиентом, учитывающий степень его готовности к сделке с целью развития и обучения клиента до момента, когда он будет готов к покупке.

Построение таких взаимоотношений – очень важная задача для отдела маркетинга. Вы не можете заставить клиента совершить действие (в данном случае, покупку). Но вы также не можете позволить себе терять потенциальных клиентов из-за того, что сейчас они еще не готовы купить! Большинство не готовых к покупке лидов могут превратиться в прибыльных клиентов, если, конечно, вы будете предоставлять им соответствующую информацию и находиться рядом с клиентом до момента, когда клиент «созрел».

По исследованиям Брайана Кэрролла, директора компании InTouch и автора книги «Lead Generation for the «Complex Sale», до 95 % потенциальных клиентов, изучающих Ваш сайт, еще не готовы разговаривать с торговым представителем, но целых 70 % из них со временем готовы купить ваш продукт или продукт ваших конкурентов. По данным компании DemandGen, в среднем, процесс развития лидов увеличивает продажи на 20 %.

При этом важно понимать, что именно является развитием потенциальных клиентов. Следующие примеры не учитывают уровень  готовности клиента. Это ловушки, которых следует избегать:

1. Электронная рассылка рекламных бюллетеней на регулярной основе
2. Звонок через каждые шесть недель для проверки того, что возможно клиент «созрел» для покупки
3. Рассылка всей базе данных информации о своих новых разработках
4. Предоставление пропагандирующей информации о продуктах и услугах вашей компании, не учитывая интересы потенциальных клиентов и стадию готовности к покупке.

А предоставляет ли Ваша компания информацию, которая необходима Вашим клиентам в данный момент?

Также читайте по этой теме

• Управление лояльностью с помощью CRM системы
• Как презентация товаров и запахи влияют на продажи: два исследования
• Стратегии завоевания расположения и симпатии