Посещаемость интернет-магазинов в праздничные дни вырастает в разы. Чтобы посетители стали покупателями, нужно, прежде всего, понимать покупательское поведение. С этой точки зрения всех людей можно разделить на 5 архетипов.

1. «Охотники за скидками»

Эти покупатели гордятся тем, что никогда и ничего не покупают по изначальным розничным ценам. Примерно 50% покупателей можно отнести к этой категории, из них значительная часть относится к молодежи.

Что нужно знать?

Любители распродаж всегда будут ждать скидки в размере 20 – 40% от начальной цены и сравнивать цены в разных магазинах, чтобы найти самую выгодную. Чем больше скидка, тем больше вероятность, что такой покупатель приобретет продукт именно у вас. Просматривая каталог интернет-магазина, они ожидают найти выгодные предложения.

Как их заинтересовать:

• предложите скидки
• выведите сезонные предложения на главную страницу сайта
• разместите инструмент для сравнения товаров и цен

2. «Новички»

33% посетителей, как правило, первый раз решились совершить онлайн-покупку. «Новичкам» обязательно нужно помочь сориентироваться на сайте, чтобы завоевать их доверие.

Что нужно знать?

34% реципиента из этой группы в качестве основного требования назвали хороший клиентский сервис. Сайты, которые предлагают удобные и простые в использовании инструменты оформления заказа, однозначно выигрывают. Как и «охотники за скидками», «новички», конечно, обратят особое внимание на скидки и распродажи. Кстати, покупателей этой группы привлекают обзоры и рейтинги.

Как их заинтересовать:

• разместите на сайте рейтинги товаров, обзоры и комментарии покупателей, выделите их на странице
• добавьте информацию о безопасности платежных транзакций на страницу чекаута

3. Покупатели, которым нужно «потрогать»

Этим покупателям обязательно нужно хорошенько рассмотреть товар и получить о нем всю возможную информацию. Часто такие потребители сначала идут в обычный розничный магазин, чтобы «пощупать» вещь, и лишь затем приобретают ее в онлайн-магазине (такое покупательское поведение можно назвать «шоуруминг» [«showrooming»]).

Что нужно знать?

Покупателям этой группы понравятся 3D изображения товаров, на которых вещь можно рассмотреть со всех сторон, а также высокое качество фотографий. Имейте в виду: покупая одежду, такой потребитель может заказать одну и ту же модель нескольких размеров, а затем вернуть неподошедшие.

Как их заинтересовать:

• добавьте ко всем продуктам 3D-изображения с возможностью обзора в 360°
• покажите все имеющиеся в наличии расцветки
• учтите опыт Nordstrom и Zappos и предложите бесплатный возврат товаров

4. «Социальные»

Эти потребители при покупках ориентируются на рекомендации и отзывы. Их решение в первую очередь зависит от того, какое мнение о продуктах они читают/слышат.

Что нужно знать?

37% покупателей этой группы пользуются поиском, 80% считают значительным мотиватором к покупке сообщения по электронной почте. Для 73% покупателей рекомендации и отзывы имеют огромное значение, 37% при этом ориентируются на рекомендации, размещенные в Интернет.

Как их заинтересовать:

• заранее рассылайте информационные письма
• используйте таргетированные рекомендации
• используйте возможности социального шопинга (57% покупателей более склонны к покупке, если видят отзывы о продукте в информационных лентах своих друзей и знакомых)

5. Покупатели «последнего момента»

Есть категория людей, которые все делают в последний момент. Это относится и к их покупкам. Такие покупатели ищут сайты, на которых можно быстро найти нужную вещь, быстро ее заказать и быстро получить.

Что нужно знать?

К этой категории относится небольшой процент потребителей. Например, 3,5% покупателей совершают праздничные покупки в последние две недели декабря, а 29% ждут распродаж «последних минут уходящего года».

Как их заинтересовать:

• гарантируйте доставку заказов четко в установленные сроки
• обеспечьте доставку по адресу
• разместите информацию о доставке на видном месте

 

Используйте эти мотиваторы- повышайте конверсию своих магазинов.

Источник здесь

Также читайте по этой теме

• Советы по продажам от Дмитрия Норка (номера 5-7)
• Голая правда о логотипах и слоганах
• Как выявлять потребности клиентов?