Я часто общаюсь с владельцами и руководителями компаний.
Пожалуй, самый часто задаваемый мне вопрос звучит приблизительно так: «Михаил Юрьевич, ну скажи честно, стоит ли учить персонал? Способен ли тренинг реально повлиять на результативность менеджеров? Возможно ли в принципе изменить взрослого человека?»

Эти вопросы задавали мне клиенты, с которыми у меня уже сложилось доверие на почве консалтинговых услуг. Поэтому я просто был обязан отвечать им предельно честно.

Я знаю, что в большинстве случаев мои клиенты не должны тратить деньги впустую. И это касается не только начинающих и малых предприятий.

Я отвечаю на эти вопросы постоянно и хочу поделиться с вами своими радикальными мыслями по этому поводу.

Заказчики тренингов чаще всего совершают три ключевые ошибки.

Первая ошибка.

Первая ключевая ошибка, которую делают клиенты, заказывая тренинг – это иллюзии по отношению к своему персоналу. Заказчик тренинга – будь то директор по продажам, руководитель или владелец компании готов смириться с профнепригодностью своих сотрудников, полагаясь на то, что обучение способно их изменить. Выскажу свое мнение: взрослых людей изменить нельзя! Не питайте иллюзий. Поэтому, прежде чем тратить деньги на обучение, проведите аттестацию и безжалостно увольте всех, кто не способен реализовывать Ваши бизнес-задачи.

Один из моих уважаемых и любимых клиентов чтобы проверить эффективность моих тренингов отправил ко мне на обучение свою самую бесперспективную сотрудницу. Она была в восторге от тренинга, её переполняли позитивные эмоции. Но виду её полной профнепригодности, она ничего так и не смогла применить в работе. А клиент на полтора года забросил саму идею обучать свой персонал. Лишь через полтора года я убедил клиента «рискнуть» и отправить на обучение четырёх «нормальных» менеджеров и он получил достойный экономический результат.

Я знаком с одним специалистом по маркетингу – очень успешным специалистом, который за свою профессиональную карьеру принес разным компаниям невероятные бизнес результаты: от увеличения известности торговой марки на 15% до увеличения оборота компании-лидера рынка в 2,5 раза. Одним из ключевых факторов своего успеха этот специалист называл определенную работу с персоналом. Приходя в любую компанию, в молодой или сложившийся отдел маркетинга, мой знакомый безжалостно увольнял до 80% персонала, заново подбирая людей, соответствующих текущим бизнес-задачам каждой компании и готовых много работать. Знаю, что многие на его месте начали бы лечить и учить такой персонал. И на это ушло бы время и деньги. Безжалостная стратегия – намного эффективней и, безусловно, более бизнес-ориентирована.

Мой совет: будьте реалистами. Подумайте, можно ли обучить имеющихся у вас сотрудников хорошо работать. Тренеры – не волшебники. Помните, что дурак, обученный делать что-либо (продавать, вести переговоры, обслуживать клиентов), будет это делать, но не так эффективно, как это сделает нормальный человек.

Вторая ошибка.

Второй ключевой ошибкой является неадекватные ожидания от двухдневных или, не дай Бог, однодневных тренингов. Безусловно, такие тренинги способны встряхнуть ваш персонал, поднять мотивацию. Но весь вопрос: какой эффект вам нужен и сколько он будет длиться?

Дело в том, что изменить поведение взрослых людей может только сформированный навык. Считается, что устойчивый навык формируется не менее чем 21 день, при условии регулярной отработки.
Поэтому мой вам совет: заказывая тренинг, необходимо быть готовыми к тому что:
Вы потратите деньги впустую, если н предпримите мер по внедрению результатов тренинга
Вы можете получить бизнес-результат от тренинга, если закажете пост-тренинговое сопровождение
В качестве альтернативы сопровождению, вы можете заниматься с менеджерами своими силами

Скажу правду, одно пост-тренинговое занятие – это формальность. Нужна система.

Закрепить результаты тренинга нужно на практике, заставив сотрудников применять их в своей работе. Я подчеркну здесь слово «заставить». Потому что если заставлять не будешь, менеджеры из всего инструментария предложенного и даже отработанного в ходе тренинга, будут пользоваться одной пятой.

Менеджеры должны получать домашние задания. Вы как начальник должны вести контроль. Либо наймите для такого контроля тренера, но учтите что такой пост-тренинговый контроль должен длиться минимум 21 день. И если такое обучение провести, то результаты обычно бывают превосходными, не постесняюсь этого слова. Люди начинают думать, у них включается голова. Они начинают понимать как применить те умения, которые они применяли на тренинге. Они начинают адаптировать их под себя и больше зарабатывать.

Третья ошибка.

Расскажу об этой типичной ошибке на одном примере. Клиент одного многотиражного рекламного издания попросил меня научить менеджеров работать с возражениями. Экспериментальным путём (позвонив в это рекламное издание и поговорив с 5-6- менеджерами) я выяснил как именно ведут себя менеджеры во время телефонного разговора и понял, что научив этих сотрудников основным приёмам работы с возражениями я не улучшу, а напротив ухудшу ситуацию.

Дело в том, что базовый посыл менеджеров был ошибочным: они предлагали купить у рекламном издании площади, не предлагая клиентам никакой очевидной и гарантированной выгоды от этой покупки. Они предлагали клиентам просто и тупо потратить деньги неизвестно на что. Научив таких менеджеров сопротивляться возражениям клиента, я привел бы всю ситуацию к катастрофе. Своим словоблудием менеджеры просто приводили бы клиентов в бешенство.

Простой анализ ситуации показал, что менять надо было в первую очередь не навыки менеджеров, менять надо было подход к продажам: а это уже имеет отношение к маркетинговой политике компании.

Мой совет: только осмыслив и сформировав реально интересное для клиентов с точки зрения знания рынка (т.е. маркетинга) уникальное предложение и научив специалистов по продажам мыслить категориями этого предложения, можно и нужно усиливать «продающие навыки» ваших менеджеров. В противном случае: либо вы ничего не получите, либо только ухудшите ситуацию потратив на это деньги.

 

Статья предоставлена Business Modelling:новые технологии бизнес-обучения

Также читайте по этой теме

• Как выделить ключевые бизнес-процессы?
• Russian Affiliate Congress & Expo. Что было в прошлом году, и что будет в этом?
• 5 правил ведения малого бизнеса