CRM-системы и KPI в отделе продаж: в чем польза для компании?

Известно, что 20% усилий дают 80% результата. Как определить, какие именно усилия компании принесут искомый результат?

Не ошибемся, если скажем, что основной из ключевых показателей эффективности (Key Perfomance Indicators, KPI) в любой компании – это сумма денег, полученная от заказчиков. К сожалению, во многих компаниях этот показатель остается и единственным способом контроля продаж, и единственным инструментом мотивации.

Распространенное суждение – «Мне все равно, что делают менеджеры, главное – чтобы продавали». А итог работы оценивается лишь по приходам в компанию.

При таком подходе сложно рассчитывать на максимальную эффективность компании, и тому есть несколько причин.

1.  Используя CRM-программу и KPI, можно быстро понять, что у менеджера не будет продаж ни через месяц, ни через два. И не нужно дожидаться часа «Х», чтобы увидеть 0 приходов. Поняв это, Вы сможете освободить свою компанию от ненужных усилий на обучение менеджера, трат на заработную плату и т. д.

2. К сожалению, только выплаты процентов с продаж бывает недостаточно, чтобы  менеджер приблизился к максимуму своих возможностей. Вашего сотрудника может вполне устраивать зарплата, и он предпочтет лениться на работе, вместо того, чтобы приносить себе и компании больше денег. Поэтому нужно ориентировать сотрудника еще и на другие показатели – например, количество встреч с потенциальными клиентами.

3.  Из данных CRM-системы определите, откуда у менеджера приходы. От новых клиентов или постоянных, с входящих звонков или исходящих.Соотнесите количество усилий менеджеров с полученными результатами и сделайте выводы. Возможно, принимать звонки в Вашей компании должен кто-то другой…

4.  В случае, если в Вашей сфере бизнеса сложно ожидать продаж от менеджера в первые же недели работы (например, если переговорный процесс занимает длительное время), менеджер обязательно должен стремится достичь промежуточных показателей – количество звонков и минут разговора, количество потенциальных клиентов в базе, и т.д. В последствии выполнение промежуточных KPI перейдет в денежное выражение. Откуда получить эти данные, если не из CRM-системы?

5. Не все клиенты одинаково выгодны. Некоторые – даже убыточны. Открыв CRM-программу, посмотрите, какие из клиентов стали постоянными, какие – рекламационными. Возможно, кто-то из Ваших менеджеров стремится «втюхать» любой ценой – даже если клиент принесет компании убытки в последствии.

… И это – далеко не все, что Вы можете получить за счет внедрения CRM-системы и KPI в одном только отделе продаж!

Удачных внедрений!

Первоисточник здесь

Также читайте по этой теме

• Несколько простых практических правил по диагностике персонала
• Руководство по выживанию. Часть 2 – Потеря времени
• 5 правил ведения малого бизнеса