Новая бизнес-модель или
“Как добиться великих результатов при минимальных затратах”

Прочитав заголовок этой статьи, вы можете возразить следующее:

Зачем вообще нужна новая бизнес-модель? У нас и так все работает! Мы выполняем план и постоянно набираем продавцов. В целом,  наш бизнес двигается.

Давайте разберем несколько категорий собственников бизнеса, прежде чем я начну свой рассказ о  бизнес-модели.

Категория № 1: Белки в колесе

Это люди, у которых, в целом,  достаточно успешный бизнес, например, собственный ЧОП:человек ездит на хорошим volvo, имеет неплохой домик близко к Москве, и в общем его жизни можно позавидовать, кроме одного НО! Каждый раз, когда я приезжаю к нему попариться в баню, или зову поехать с нами в Африку, или, например, на месяц в поход вокруг горы Кайлаш в Тибете, он отвечает одно и то же:

«знаешь, я уже 5 лет не был в нормальном отпуске, каждый раз, когда я пытаюсь уехать хотя бы на 5 дней — у меня почти рушится бизнес, и весь следующий месяц я занимаюсь его восстановлением!»

Это мой близкий друг, и я ни в коем случае не пытаюсь его обидеть этим рассказом. Что же происходит в его бизнесе? Он в нем и генеральный директор, и бухгалтер, и управляет коллективом охранников, и составляет расписания и готовит документацию на государственные конкурсы, и подписывает, и составляет частные контракты!

В общем, он ЛОКОМОТИВ! И он же БЕЛКА В КОЛЕСЕ! Все процессы завязаны на него. Иногда он начинает жаловаться и сетовать на то, что готов все бросить ради свободы!

Категория № 2: Директор-продавец

Это еще более интересная категория людей! В среднем, они более успешны, чем первые, потому что они все-таки выполняют не все задачи в своем бизнесе. Они только продают.

Есть у меня один такой клиент. И он очень богат. У него 4 ОЧЕНЬ дорогие машины, недвижимость в России и за рубежом, иногда он ездит отдыхать на широкую ногу в любую точку света, например, в Австралию или в Америку. И можно подумать, что у него нет никаких проблем, однако он тоже почему то жалуется и говорит он следующее:

«я задолбался общаться с этими клиентами! Они не дают мне никакой свободы! Я создавал свой бизнес для того, чтобы заработать денег, реализовать себя и обрести истинную свободу, но они не хотят общаться ни с кем кроме меня, да и я не готов никому из своей компании это поручить. Они звонят мне в любое время дня и ночи, а как только я захочу выключиться из бизнеса больше чем на месяц — ОПЯТЬ ВСЕ РУШИТСЯ, продаж нет! Да и некому у меня продавать!»

Кроме того, у этого типа бизнеса возникает еще одна СЛОЖНЕЙШАЯ ПРОБЛЕМА:работники в целом ни за что не отвечают: они не берут на себя обязательства перед клиентом, и со временем они садятся  на шею. А так как они оперируют контрактами с большими суммами — есть у них привычка причислять эти заслуги себе и хотеть все больше и больше, делая при этом меньше и меньше.

Более того, клиенты, наоборот, с каждым новым заказом хотят большие скидки за лучшее качество.

Такие директора обычно перестают спокойно спать ночами и уходят в глубокие депрессии! Одного из них пришлось вытаскивать из длительного запоя!

И категория № 3 (на сегодня последняя):Директор-Сатрап

У такого руководителя все ходят по струнке, уходят с работы за 5 минут до конца рабочего дня и каждый день боятся потерять свое рабочее место! Но хорошо ли это?

При аудите в таких компаниях мы получали следующие данные: каждый работник превосходно знает науку перекладывания ответственности и стрелок. Все они наизусть знают внутренние распорядки и никогда ни в чем не виноваты! Их настолько затюкали, что 60% рабочего времени они тратят на то, чтобы придумать, почему они не виноваты, вместо того, чтобы делать свою работу хорошо.

А директор и весь управляющий аппарат занимаются созданием все новых и новых регламентов и инструкций под каждый новый “красивый уход от ответственности” своего работника!

Получается жуткая неэффективность! И огромные издержки работы! Такой бизнес живет обычно на крупных заказах и держится на плаву только за счет увеличения цен

Как Вам знакомы такие варианты?

Я сам проходил через все три этих ситуации! Скажу Вам сразу — не тратьте время. Это ВАША жизнь, и не расходуйте свой потенциал на такие стрессовые и неэффективные шаги! Ведь уже несколько лет существуют интересные и новые бизнес-модели.

Старые принципы уже не работают в новой экономике. Предприятия достигли пределов старой модели по отношению к сложности и скорости.

Реальная проблема заключается в «неблагополучно-пагубном несоответствие между современной бизнес-средой и классической бизнес-моделью… Попросту говоря, неправильная модель может превратить компанию в автомобиль своей собственной смерти»

Успешными компаниями в будущем будут те, которые  достаточно мудры, чтобы использовать весь потенциал всей организации в условиях быстро меняющейся бизнес-среде.

«Мир будет слишком жестким и конкуренты слишком гениальными»

Победителями в конкурентной среде будут те компании, которые смогут молниеносно реагировать на запросы внешней среды и предлагать наилучшие решения! Как вы думаете, сможет ли один из примеров разобранных выше соответствовать этому? Мой ответ — НЕТ.

Какие тогда решение?

Итак, не буду Вас томить. Выход в этой ситуации есть, и он заключается в двух столпах:

1.    Новая организационная модель предприятия

2.    Использование всех каналов продаж

Чтобы проиллюстрировать Столп 1— я не хочу грузить Вас терминами и всякими там схемами! Давайте просто проиллюстрирую, как по новой схеме работает гипотетический бизнес (на примере только одного структурного подразделения — продажи).

Мы все привыкли к тому, что за клиентом надо охотиться! Но на самом деле это не так, и у нас появляется первый отдел, который называется “Маркетинг” -и основным результатом этого отдела Вы назначаете Количество ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ от клиентов в Вашу компанию!

То есть Вы больше не бегаете за клиентами, а целый отдел у Вас создает такие условия, чтобы клиенты сами приходили к Вам и заказывали то, что им надо!

И чтобы эти клиенты покупали то, что им надо, были максимально удовлетворены и потратили максимум денег, мы включаем следующий отдел — Продавцы — это люди, которые умеют хорошо вести переговоры и понимают потребности клиентов, они проводят переговоры с УЖЕ ТЕПЛЫМИ клиентами и закрывают продажи, и выжимают из них максимум оставленных Вам денег!

Смотрите, здесь нигде нет несчастных продавцов, которые должны бегать за холодными клиентами, совершать холодные звонки, выгорать за месяц два и увольняться! Кроме того, никто в этом раскладе не может увести у Вас базу клиентов! Потому что на этапе предоставления услуги включается следующий отдел — производство и сопровождение!

Чем же занимается этот отдел? Из названия понятно, что его главная задача -  предоставить услугу! По сути, это менеджеры, которые следят за тем, чтобы все остальные производственные логистические и другие необходимые в вашем бизнесе производственные департаменты сделали все вовремя и клиенту пришел товар, за который он заплатил 1000 миллионов рублей в Вашу кассу!

Но, КРОМЕ ТОГО, в нашем русском бизнесе почему-то очень редко совершаются вторые, третьи …. 5-е, 10-е продажи клиентам, которые уже что-нибудь купили!

И даже если это происходит, то обычно это заслуга того же продавца, что наладил холодный контакт, совершил первую продажа, и взаимодействует с клиентом далее! И именно такие продавцы обычно уходят в сторону вместе с базой клиентов, открывают параллельный конкурирующий бизнес и заставляют Вас переживать кризисные времена!

Так вот, американские гуру подсчитали, а мы проверили на российском рынке (цифры сошлись), что продать уже существующему клиенту как-либо товар стоит в 10 ДЕСЯТЬ раз дешевле, чем найти нового!

И это тоже задача отдела производства и сопровождения! У них есть четкие скрипты, по которым они обращаются при осуществлении услуги клиентам и до-продают другие услуги!

Есть еще один шаг в этом нашем продающем конвейере, но о нем я не буду рассказывать в рамках данной статьи, он слишком вкусный и требует отдельного внимания! И это только одно структурное подразделение…

А еще мы не затронули роль генерального директора, бухгалтерии, экономики, юридической службы, службы поддержки, контроля качества и очень важной службы — методологов! Если сложить их всех в стройную картинку — ВЫ СМОЖЕТЕ СИДЕТЬ В ГАМАКЕ НА  БАЛИ и с помощью компьютера наблюдать за собственный бизнесом и пополняющимся расчетным счетом!

Теперь буквально пара слов про СТОЛП 2!

Вам, наверное, все уши уже прожужжали по поводу интернета, холодных звонков, факс-рассылок и так далее! Я не хочу повторять то, чего на просторах нашей всемирной паутины уже тонны!

Я хочу сказать только одно, если Вы используете 1 канал продвижения Ваших услуг — то любой кризис может Вас закрыть!

А если у Вас есть УТП, и Вы знаете, что к вам с помощью маркетинга приходит 10 входящих клиентов через газетку в вашем городе, 15 через сайт, 28 через социальные сети, и еще в этом месяце у Вас запланирован массовый релиз продукта — то Вам не страшны никакие кризисы — Ваша компания отказоустойчивая! Вы можете продолжать сидеть уже на кубе и наблюдать за работой собственной фирмы через ноутбук, подключенный к интернету!

 

Статья любезно предоставлена нашими друзьями – экспертами в области продаж.

Больше информации по этой теме вы можете получить ЗДЕСЬ

 

Также читайте по этой теме

• Отслеживаем SEO-продвижение
• 5-й ЮБИЛЕЙНЫЙ RUSSIA CUSTOMER MANAGEMENT SUMMIT [пресс-релиз]
• IInd Enterprise 2.0 Conference Russia’12