Потенциальные клиенты, которые попали в Вашу воронку продаж – это особенные клиенты. Всё то время, пока они находятся внутри воронки, вышагивая с этапа на этап, они находятся под пристальным вниманием со стороны курирующего менеджера.

Этот потенциальный клиент является надеждой, уверенностью и возможностью для Вашей компании.

Как определить, для какого потенциального клиента пришло время попасть в воронку?

Для того чтобы стать Opportunity (и погрузиться в Вашу воронку продаж), клиенту нужно обладать определёнными свойствами.

Алгоритмы определения таких клиентов могут быть использованы разные. Не последнюю роль здесь играет экспертная оценка менеджера. Но есть три обязательных условия, соблюдение которых позволяет выбрать кандидатов для Вашей воронки продаж.

Главным условием является явно выраженная заинтересованность потенциального клиента в сотрудничестве с Вами:

1. Вы должны услышать от него, что: да, он заинтересован в Вашем (или Вашего конкурента) предложении,
2. он должен назвать Вам дату, когда он намерен воспользоваться Вашим предложением,
3. и назвать планируемую сумму бюджета.

Благодаря этой информации Вы можете планировать (рассчитывать с определённой вероятностью) сумму Ваших продаж на конкретный период времени. Если клиент не сможет уверенно подтвердить эти три условия – значит размещать его на этапах воронки еще рановато, нужно еще над ним поработать.

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/unesjonnye-voronkoj

Также читайте по этой теме

• Три приёма для сложных продаж
• Интенсивный путь развития продаж [инфографика]
• Проектирование функционала CRM-системы