Когда руководитель нанимает менеджера по продажам, главное, что от него ждут в компании, – это постоянный вал продаж, остальное уже вторично. Продаёт такой специалист на заданную в планах сумму – всё остальное ему прощается, не продаёт – долго в компании он не задержится. Поэтому я решил начать описывать ключевые показатели для отдела продаж с показателя «Объём продаж«.

В классических CRM системах значение этого показателя рассчитывается по суммам закрытых сделок. Т.е. система берёт по выбранным срезам все сделки, которые помечены как успешные, и суммирует их доходную часть.

В доходной части сделки, в зависимости от требований компании, может содержаться как общая валовая сумма сделки, включающая НДС, так и исключающая этот налог. Кроме того, из этой суммы могут высчитываться торговые издержки, которые куратор сделки понёс во время заключения, проведения и закрытия сделки. Более дотошные компании умудряются учитывать в сумме сделки некую прибыльную часть, что на самом деле часто запутывает продавца.

Иногда в сумму сделки пытаются вписать полученные по факту суммы платежей, что в корне противоречит классическому пониманию сделки (сделка как потенциальная или утверждённая договорённость). Я считаю, что правильно в сумму сделки вносить сумму договора, или договоров – если сделка включает их несколько.

Целевое (плановое) значение этого показателя в CRM лучше всего брать из квот воронки продаж. Я подробно описывал формулы расчёта квот в этой статье. Или более сложный вариант – прогнозировать, используя ту же воронку продаж. Об этом я упоминал в этой статье.

Теперь давайте разберёмся в возможных срезах, по которым можно брать этот показатель.

Первый срез – это период, но тут всё просто, так как на практике такой показатель берётся за месяц и может агрегироваться по более укрупнённым временным срезам (квартал, полугодие, год и т.д.).

Кроме того, имеет смысл делать срезы по менеджеру, группе, подразделению и всей компании в целом.

Иногда представляют интерес дополнительные срезы. По товарным признакам: группы товара, модели, ценовые категории и т.д. По клиентским признакам это может быть сегмент, география клиентов, классификация клиента (новый, старый) и т.д. Чаще всего такие срезы лучше всего организовывать в виде дочерних показателей, уточняющих основной показатель.

Ещё лучше выносить такие (дополнительные) срезы в аналитическую часть системы, чтобы не искажать ясность структуры KPI; к тому же, очень непросто для таких срезов получить целевое (плановое) значение.

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• Технология продаж: умение совместить потребности покупателя с выгодами продукта
• Калькулятор на сайте и продажи. Как совместить?
• Это не безумие, это ТВИТТЕР!