Потребности… Как много в этом слове для тех, кто занимается продажами…

Все знают, что их нужно выявлять, усиливать, работать с ними. Слово «потребности» навязло в зубах. Оно надоело и раздражает. Но… придётся к нему вновь вернуться.

Почему? Да потому, что мало кто умеет с этими пресловутыми потребностями работать как следует. Это, по опыту проведения тренингов, одно из самых «узких мест» в подготовке «продажников».

Начнём с того, что означает слово «потребность».

«Потребность» – это (в психологии) — состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности.

«Потребность» (в экономике) — одна из фундаментальных категорий теоретической и прикладной экономики. Это виды продукции, товаров, услуг, вещей, в которых нуждаются люди, которые они желают, стремятся иметь и потреблять, использовать.

И вот здесь происходит первое «спотыкание» начинающих «продажников», работающих в секторе В2В. Во всех определениях потребности фигурируют слова: нужда, недостаток, желание, стремление… А когда менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту, он чаще всего слышит, что ему ничего не надо. Или у него всё уже есть. Или есть тот, кто своими поставками закрывает все текущие и перспективные потребности.

Часто, на этом разговор и заканчивается. Если нет, то он часто переходит в стадию невнятного впаривания или моления о личной встрече и рассмотрении коммерческих предложений. Что тоже, мягко говоря, не слишком приятно и не очень эффективно.

Кстати… клиент сказал нашему менеджеру правду? Или нет? Или полуправду? Без продолжения разговора это узнать практически невозможно (если только Вы не телепат). Но факт остаётся фактом. Клиент явно и порой нелицеприятно демонстрирует, что у него НЕТ потребностей.

Но всё же, почему клиенты так делают? По своему опыту и опыту многочисленных участников тренингов, могу сказать, что зачастую, потенциальные клиенты просто защищаются. Они экономят своё время и силы. И автоматически «обрубают» любые «продажные» разговоры.

Глупо надеяться, что у всех клиентов имеются “незакрытые” потребности. Клиенты каждый день получают предложения обо всем. О снабжении канцтоварами, питьевой водой, услугами логистов, юристов, о поставках кинопроката и майонеза. “Незакрытые” потребности, чаще всего, “долго не живут”, так как их быстро “закрывают” расторопные поставщики. И тут звонит наш менеджер…

Помните известный эпизод из старинного советского фильма о Ходже Насреддине? Там где он случайно спас одного неприятного типа. Это был ростовщик, если мне не изменяет память. Он тонул в арыке. Добрые люди хотели его спасти (на свою голову) и тянули к нему руки с криками «Давай! Давай!» А нехороший человек всё вопил и тонул. Ему не нравилось «давать». А вот когда Насреддин вынул мелкую монетку и, протягивая ему, стал орать «На! На!», жадный негодяй моментально оказался на берегу.

Мораль сей басни в приложении к взаимоотношению «продажника» и клиента очень проста. Пока клиент, у которого нет “горящей”, «незакрытой” потребности, не увидит своей выгоды, он будет молчать о своих потребностях, как партизан. Или врать об их отсутствии. Или предъявлять заведомо нереальные требования. А почему? Нет выгоды, нет и смысла. А разговор с «продажником» превращается для клиента в прелюдию к почти насильственному и бессмысленному с его точки зрения изыманию денег. А этого никакой клиент не любит.

Первоисточник: www.master-class.spb.ru

Также читайте по этой теме

• Конкурентоспособность, КФУ и УКП
• Где водятся клиенты?
• Заставь рассылками заниматься