Анекдот:- Доктор, мой приятель говорит, что в его базе тысячи потенциальных покупателей, а у меня и десяти не наберётся. Что мне делать? 

- И Вы тоже говорите.

Мало для кого секрет, что потенциальный покупатель – очень скользкий и ненадёжный термин, на который трудно ссылаться в продажах. Чтобы сделать его более понятным, опишу виды потенциальных покупателей.

Попробую предложить свою классификацию:

Потенциальный контакт (lead) – набор информации о покупателе, содержащий следующие свойства: имя, телефон или e-mail, название компании (желательно), и отрасль (исходя из компании). Это тот счастливец, который попал к нам в оборот, проявив лёгкий интерес к нашей компании, или целевой рекламе, и возможно забывший о нашем существовании.

Часто это просто индивид, о котором мы можем не знать даже, какую компанию и отрасль он представляет. Жаргонное слово Lead, как я слышал, обозначает бумажку, на которой пишется имя и телефон, а затем приклеивается к монитору.

Есть смысл разделять на степени «разогретости» этот тип потенциального покупателя, например: холодный, теплый, горячий и т.п.

Предполагаемый покупатель (prospect) – это (внимание!) компания, которая отвечает нашим целевым требованиям. Например, после выставки «Оборудование 2010″ у нас на столе оказалось две визитки от потенциальных контактов. Посмотрев на сайты их компаний, мы обнаруживаем, что первый контакт является сотрудником медицинской клиники, а второй служащим супермаркета. Теперь смотрим на листок с описанием нашего целевого рынка (а то и, гулять-так-гулять, в миссию нашей фирмы), и обнаруживаем, что мы продаём медицинское оборудование в крупные клиники. Следовательно, лид из медклиники, вернее компания, которую он представляет, становится нашим предполагаемым покупателем, а сотрудник супермаркета остаётся пока просто лидом (потенциальным контактом).

Конечно, можно позвонить сотруднику маркета и уточнить, что заставило его так долго изучать наш стенд на выставке, но это уже другая история.

Если у нас еще есть третья визитка, которая принадлежит сотруднику небольшой частной клиники, то на листке с описанием целевой аудитории читаем минимальные требования, например, любая клиника.

Данный лид становится Потенциальным покупателем, соответствующим критериям (qualified lead, предлагаю краткий термин «минимальный лид»). Для таких клиентов и ассортимент может быть другой, и ценовая пропозиция, и стратегия продаж.

Возможный покупатель (opportunity) – это потенциальный покупатель, явно выразивший интерес к нашему предложению. Например, потративший свое время на встречу с нашим представителем. Такой покупатель попадает в особую зону нашего внимания, но об этом я напишу в отдельной теме.

Господа, приветствуется конструктивная критика, не стесняйтесь.

Также читайте по этой теме

• Как продавать без возражений. Совет по продажам № 11 от Дмитрия Норка
• Как оценить креатив: анализ эффективности творческой идеи
• Вопросы как инструмент продавца