Маркетинг и продажи, на мой взгляд, являются одними из самых субъективных понятий в бизнесе. В зависимости от автора, контекста и преследуемых целей, встречается большое количество понятий и определений маркетинга и продаж.

Не для того чтобы проявить свою оригинальность, а исключительно ради того чтобы определится с понятиями приведу своё понимание того как я понимаю эти понятия.

Маркетинг – это процесс выстраивания диалога с потребителем.

Продажа – это процесс конвертации потребности клиента в прибыли компании.

Часто слышу фразу, что в малом бизнесе подобные определения не работают и тут всё происходит совсем не так, как написано в учебниках – эти книги написаны для других экономических реалий и там слишком много воды потому как они написаны теоретиками. Соглашусь и с тем и другим тезисом. Более того, я заранее соглашусь с тем множеством тезисов, что можно привести в дополнение к перечисленным мною.

Однако мой опыт и, что важнее, удачный опыт моих клиентов, показывает, что и тот и другой процессы в малом бизнесе присутствуют в полной мере. Особенно сильные результаты достигаются если процессы маркетинга и продаж взаимосвязаны.

Однако непонимание, возникающее на том или ином участке при выстраивании этих процессов, приводит к сильным перекосам в результатах.

Часто наблюдаю картину, когда продавцы пытаются что то продавать непонятно кому. Это ситуация часто характеризуется следующей фразой – «у нас классный продукт, просто продавцы ленивые»

Реже бывает, что понимание кому продаём и что именно продаём присутствует и достаточно чётко соответствует действительности. Однако внутри компании процессы построены таким образом, что почти все старания и действия маркетологов и продавцов, вязнут во внутриорганизационных взаимодействиях и согласованиях.

Иногда, услышав от потенциального клиента что-то типа «нам не до высоких слов, нам надо только работать успевать», понимаю, что эта компания очень чётко попадает в рынок, однако действует на нём так, будто это состояние будет длиться вечно. При этом столь благоприятная возможность не используется для выстраивания и перестройки процессов работы с клиентом.

Связка маркетинга и продаж, при бесперебойной и безупречной работе сопутствующих отделов компании, могут творить чудеса в процессе работы с клиентом. Вопрос только в том – как правильно выстроить процесс работы с клиентом…

Первоисточник: http://vbugaev.blogspot.com/2010/12/blog-post_15.html

Также читайте по этой теме

• Советы по продажам от Дмитрия Норка (номера 8-10)
• Как сделать простую, интересную и доходчивую презентацию
• Как работает lead-менеджмент? [инфографика]