Регистрация или Войти
|
Когда менеджер по продажам заполнил свою воронку продаж клиентами и обрабатывает их, подводя к продаже, он может устать и задуматься о том, а не стоит ли ему пожертвовать незначительными сделками и оставить только крупные.
Таким образом, можно избавиться от лишней работы, от множества звонков и встреч с клиентами, которые покупают немного.
Я хотел бы призвать к осторожности в принятии таких решений, потому что такая тактика имеет множество «подводных камней», о которых лучше знать заранее.
— Первый подводный камень заключается в том, что риск отказа равен – у малой и у большой сделок, а иногда крупная сделка гораздо рискованнее. Это происходит по той причине, что у крупной сделки процесс принятия решения зачастую гораздо сложнее, т.к. в них задействовано гораздо больше участников.
Таким образом, если Вы потеряете одну малую сделку, Вы не сильно отстанете от Ваших планов продаж, и даже сможете быстро восполнить недостаток – за счет привлечения новой мелкой сделки с предыдущего этапа. Потеряв же крупную сделку, Вы рискуете сильно и необратимо отстать от плана продаж.
— Второй подводный камень – в том, что малая сделка может оказаться просто первой пробой работы с Вами крупного клиента. И есть вероятность, что за маленькой сделкой последует крупная.
Если Вы будете избавляться от мелких сделок – у Вас есть большая вероятность потерять крупные сделки в перспективе.
Поэтому, менее рискованная стратегия – балансировать крупные и мелкие сделки в Вашей воронке продаж.
Вот что говорит об этом замечательный практик продаж Кендра Ли в своей книге «Создание клиентской базы»:
«На рынке постоянно происходят изменения: слияния компаний, спады, замена руководства. Такие события могут остановить самую выгодную сделку на самой последней стадии.
Негативные последствия более выражены, если ваш клиент – крупная компания. Наличие мелких компаний среди ваших перспективных клиентов снижает риск.
Я, например, предпочитаю, чтобы в моей воронке одну треть составляли крупные клиенты, а две трети – мелкие».
Первоисточник: blog.anvil.com.ua
Также читайте по этой теме
Один комментарий к публикации Ловись рыбка большая и маленькая
Добавить комментарий Отменить ответ
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.
Подписаться на рассылку!
Мероприятия
Читайте CRM Experts в социальных сетях!
Публикации по месяцам
Книги о CRM
Как верно все описанное в этой статье! На самом деле,по моему опыту как продавца,могу абсолютно точно сказать,что крайне сложно определить,что же из себя представляет клиент,с которым начинаешь работать. Очень много было таких,которых хотелось сразу послать,но в процессе оказывались очень даже неплохими клиентами,приносящими небольшую,но стабильную прибыль. Так что любите своих клиентов,как самих себя,»и да воздастся вам по делам вашим».)