Приветствую,

Нравится, когда вас игнорируют?

Представьте — вы стоите на сцене и по мере сил пытаетесь донести до аудитории свои убедительные тезисы. Но вдруг вас начинают обсуждать за вашей же спиной. И это видят все присутствующие.

Что за бррред? Сейчас объясню.

На деловых конференциях нынче очень модно проводить «твиттер-трансляции», которые выглядят примерно следующим образом (кусок обсуждения мастер-класса, с которым я выступал в минувшую пятницу на DM Days 2011).

Весь ужас ситуации состоит в том, что обсуждение транслируется на огромный экран, который находится буквально в нескольких метрах от спикера. То есть стоит вам на секунду «снизить градус» выступления — и всё, приплыли. Внимание аудитории потеряно безвозвратно.

И поверьте мне, эта совершенно дурная «инновация», которую сейчас можно увидеть лишь на “айтишных” и “маркетинговых” мероприятиях очень скоро будет везде.

Тут есть один важный нюанс.

К сожалению, реальный бизнес — не конференция, где можно попросить организаторов отключить чертов экран, лишив аудиторию ненужного раздражителя.

В «полевых условиях» вы 95% времени продаете в режиме «обсуждения за спиной», когда внимание лпр’а делится между вашим сообщением и еще 297 мелкими вещами, которые сыпятся на него со всех сторон.

Слишком много отвлечений. Слишком много причин НЕ откликнуться на ваше сообщение и отложить решение на «потом» (слово, которое в переводе на язык продаж означает «никогда»).

Что делать? Как посадить потенциального клиента в тепличные условия, когда его внимание, пусть ненадолго, но целиком и полностью направлено на вас, ваши аргументы и ваше предложение.

Личная встреча? Оууу еее. Это идеал. Только эту встречу нужно а) назначить б) проводить именно с лпр’ом, не тратя время на «людей-прокладок» в) подготовить клиента, чтобы начинать переговоры в позиции эксперта, а не зарабатывать с боем и скидками каждый кусочек доверия.

Так что встречи — это здорово. Но как их получать?

Самый эффективный инструмент — это по-прежнему физический директ-мейл, правильное использование которого позволяет быстро и недорого зацепить ЛЮБОГО лпр’а и перевести его на следующий этап воронки (что у вас там находится – кейс-стади, семинар, личная встреча или что-то другое — решайте уже сами).

Поймите простую вещь. Пока ваши конкуренты стройными рядами «уходят в интернеты», где внимание потенциального клиента расщепляется до атомов за доли секунды, эффективность ЛЮБОЙ коммуникации вида «с курьером лично в руки» увеличивается в разы. Канал ГОЛЫЙ. И, поскольку у нас не америка, практически любой, кривой-косой директ-мейл будет давать положительный возврат на инвестиции и день за днем создавать вам качественные встречи с лпр’ами.

Хотите простую фишку на «прямо сейчас»? – л е г к о. Если вы практикуете отсылку предварительных компредов ДО встречи (что само по себе не очень правильно, но это уже тема отдельного разговора) — вместо имейла попробуйте доставлять их физикой с курьером и коротким рукописным сопроводительным письмом (Иван Иванович, мы общались, вот материалы, будут вопросы — звоните). Можете добавить кейс, листок с отзывами (или просто логотипами клиентов). Простейшая вещь, которую, как водится, используют единицы. Потому что лень. А лень в текущих условиях карается вылетом с рынка.

Пользуйтесь.

Удачи вам. И делайте маркетинг.

Первоисточник: www.swotme.ru

Также читайте по этой теме

• 37 ошибок юзабилити, или Почему клиенты не любят ваш сайт?
• 5 шагов к результативному маркетингу
• 6 ответов на насущные вопросы маркетинга от Рольфа Анвейлера (Teradata)