Обучающий маркетинг. Как увеличить продажи с помощью обучающего маркетинга

Автор: Александр Трапезников Дата: 09.04.2013 Просмотров: 7 835

Традиционная реклама практически перестала работать. С каждым годом она работает все хуже и хуже. Люди больше не полагаются на традиционные рекламные сообщения при принятии решения о покупке.

Они настроены скептически.

Сегодня на рынке изобилие самых разных товаров и услуг. И в какой бы отрасли вы ни работали, у ваших потенциальных клиентов есть выбор среди огромного количества товаров и услуг, которые конкурируют с вами.

К тому же, сейчас людям доступно огромное количество информации – больше, чем когда-либо за всю историю человечества.

Поэтому люди сегодня все чаще хотят сделать самостоятельный анализ, собрав данные и принять самостоятельное решение о покупке.

Запомните: люди не любят, когда им продают. Зато люди любят покупать. Т.е. они любят, когда решение о покупке принимают они сами.

Не заставляйте ваших потенциальных клиентов перелопачивать весь интернет, чтобы узнать, как выбрать качественный холодильник, или тонкости устранения вмятин на кузове автомобиля без покраски, или какие документы нужно проверить при покупке земельного участка.

Сегодня, что бы люди ни покупали, они хотят иметь больше качественной информации о том, что они собираются приобрести. Так почему бы вам самим не стать источником такой информации для вашей целевой аудитории?

Именно на этом и основана концепция обучающего или образовательного маркетинга. Это тоже разновидность двухшаговых продаж, потому что при таком подходе вы не пытаетесь сразу продать клиенту при первом же контакте, а сначала даете ему какую-то ценную, полезную для него информацию. Информацию о том, как эффективно решить его проблемы или задачи.

Этим вы начинаете выстраивать доверительные отношения с клиентом, потому что сразу даете ему ценность, вместо того, чтоб сходу пытаться впарить ему свой товар.

В этом смысле маркетинг можно сравнить со знакомством с девушкой.

Если вы хотите выстроить долговременные отношения, то вряд ли будете сразу предлагать постель. Хотя, конечно, определенная часть вашей целевой аудитории все-таки откликнется на такое предложение Но в большинстве случаев вы получите отказ. У вас еще не выстроены какие-то начальные отношения, необходим конфетно-цветочный период, когда вы узнаете друг друга, когда выстраивается доверие между вами. А вы сразу пытаетесь перепрыгнуть через эти необходимые шаги.

Но именно так ведут себя большинство компаний, пытаясь продать при первом контакте. Они не проявляют заботу о клиенте, и у него создается впечатление, что им просто хотят воспользоваться, чтобы удовлетворить свои сиюминутные потребности. По большому счету, так оно и есть, потому что большинство компаний хочет только одного – как можно скорее продать свой товар, и они забывают о клиентах сразу после покупки.

У обычного, традиционого подхода к маркетингу и продажам есть несколько недостатков:

при традиционном подходе к маркетингу, к рекламе, все ваши рекламные сообщения смешиваются с общим информационным шумом. Ваши маркетинговые сообщения как две капли воды похожи на сообщения конкурентов, которые тоже пытаются продавать в лоб.
таким образом вы получаете лишь одноразовые продажи. Принцип «продал и забыл» не позволяет вам заполучить качественных постоянных клиентов, которые будут возвращаться к вам снова и снова.
Вы не выстраиваете доверительных отношений с клиентами
Вас воспринимают всего лишь как еще одну компанию из огромного списка конкурентов, вы ничем от них не отличаетесь.
Как следствие, вы вынуждены конкурировать по цене и клиенты уходят туда, где на 5 копеек дешевле
Ни о какой лояльности не может быть и речи
Продавая в лоб, вы продаете лишь небольшой части вашей целевой аудитории, которая уже сама себе все продала. Тут нет вашей активной работы, вы просто отпускаете товар. Большую часть целевого рынка, которая у вас не купила, но за которую можно было бы побороться, вы таким образом упускаете
Вы упускаете возможность заполучить новых клиентов, пришедших по рекомендации. Потому что рекомедовать вас смогут только те, кто вам доверяет, и о ком вы проявили заботу. Вы не даете позитивного повода, чтобы люди о вас говорили

Выясните, какая информация интересует ваших потенциальных клиентов. Какие проблемы у них есть. Какие задачи стоят перед ними. И дайте им информацию, которая им поможет, упаковав ее в виде обучающих материалов, некоего инфопродукта.

Это может быть книга – бумажная или электронная,
email курс,
видео
или аудио диск
Это может быть бесплатный семинар
Это может быть даже бесплатный 8-800 телефонный номер записанным на нем сообщением
И т.д.

Когда вы создадите такой инфопродукт, начните рекламировать его, а не ваш основной товар и фиксируйте контакты тех, кто откликнулся.

Ваша первая цель – это собрать базу заинтересованных потенциальных клиентов. Далее, когда вы предоставили им полезную информацию, вы начинаете выстраивать с ними доверительные отношения, продолжая периодически давать им материалы, которые им интересны. И лишь потом, когда вы получили определенный кредит доверия, вы можете ненавязчиво продавать свои товары и услуги.

Вам необходимо установить все «точки соприкосновения с клиентами» в вашем бизнесе и предложить ваши обучающие материалы в каждой из этих точек. Обычно такими точками соприкосновения с клиентами являются ваш телефон, вебсайт, реклама, паблисити, деловые переговоры, публичные выступления и т.д.

Например, вместо того, чтобы заканчивать ваши телефонные разговоры подобным образом: «Хорошо, Иван Иваныч, большое спасибо за звонок. Если вам понадобятся мои услуги, дайте мне знать».

Вместо этого заканчивайте телефонную беседу предложением, например, таким: «Хорошо, Иван Иваныч, большое спасибо за звонок. Кстати, я недавно закончил работу над специальным отчетом, в котором разобраны 10 самых распространенных ошибок, которые допускают люди при расчете окупаемости производственного оборудования. Если вы дадите мне свой адрес, я отправлю вам его совершенно бесплатно. Вас это устроит?» Как вы понимаете, в данном примере подразумевается, что в занимаетесь продажами производственного обрудования в B2B.

В этой телефонной стратегии вы только что сделали три очень важные вещи:

1. вы расположили к себе собеседника, предложив ему бесплатный подарок

2. вы получили контактные данные вашего потенциального клиента, и, таким образом, вы можете в дальнейшем отправлять ему свои маркетинговые сообщения

3. теперь у вас есть причина для follow-up звонка после того, как он получит и прочитает ваш доклад.

Еще один пример из B2B. Фармацевтическая компания, которая поставляла лекарственные препараты в аптечные сети, для увеличения своих продаж с помощью концепции обучающего маркетинга, создала брошюру на тему «Как поднять продажи в аптеке». И эту брошюру менеджеры по продажам предлагали при первом контакте с новыми потенциальными клиентами. Естественно, от такой полезной информации мало кто откажется, ведь единственная цель, с которой аптеки делают закупки – это получение прибыли. Таким образом компания выделилась среди всех конкурентов, завоевала доверие и получила рост продаж.

Еще один пример из другой ниши: продажа земельных участков.

Компания увеличила продажи, просто поменяв модель работы с клиентами. Раньше процесс продаж выглядел так. Клиент видит рекламное объявление, звонит, приезжает на просмотр участка и все. Дальше он либо покупает, либо нет. Больше с клиентом никак не работали. Конверсия была очень низкой.

Компания изменила стратегию, и начала обучать своих клиентов, рассказывая им о многочисленных подводных камнях, на которые можно напороться при покупке земельного участка, и о том, как избежать этих ошибок. какие документы нужно требовать у продавцов земли, и что именно должно быть указано в этих документах. Вся эта информация была упакована в виде небольшой электронной книги, которая предлагалась на сайте компании. Чтобы получить книгу потенциальный клиент должен был оставить свои контакты, в том числе и телефон.

Кроме того, теперь сразу после просмотра земельного участка, потенциальному клиенту предлагали проехать в офис, чтобы показать ему все эти документы, которые обязательно нужно требовать у продавцов земли, чтобы не оказаться обманутым. Естественно, клиенту объясняли, что эта поездка его ни к чему не обязывает. И что даже если вы будете покупать землю не у нас, а в другой компании, то вы хотя бы будете знать, как должны выглядеть все важные документы. Естественно, клиент понимал, что если эта компания открыто рассказывает ему о таких вещах, то уж нее-то с документами все в порядке, и он видел эти документы. В результате применения этой стратегии, продажи компании выросли в несколько раз.

Итак, станьте источником качественной информации для своих потенциальных клиентов

Если вы продаете бытовую технику, обучайте клиентов тому, как сделать правильный, качественный выбор и не переплатить за ненужные функции. Если у вас салон красоты, обучайте искусству макияжа или тому, как сохранить молодость и красоту на долгие годы.

У вас стоматологическая клиника? Рассказывайте о типичных ошибках, которые приводят к зубной боли и об уходе за зубами.

Покажу вам еще один пример, как используются элементы обучения при продаже дверей.

Как видите, на точке продажи установлен специальный стенд, демонстрирующий отличия качественной и некачественной установки дверей.

Между дверями висит список типичных недочетов при непрофессиональном монтаже дверей.

И каждому из пунктов в этом списке соответсвует специальная наклейка на двери, которая указывает на место, где проявляется указанный дефект.

Итак, надеюсь, смысл вы уловили.

Теперь давайте посмотрим, каке преимущества дает использование обучающего маркетинга:

Ваша реклама выделяется из общего маркетингового шума. Все предлагают купить, а вы вместо этого предлагаете получить что-то ценное бесплатно.
Вы становитесь экспертом в глазах клиентов, предоставляя им качественную информацию по интересующей их теме
Как следствие, вы автоматически получаете кредит доверия (Люди рассуждают примерно так «если он говорит об этом, то у него-то уж точно с этим все в порядке»)
Продавать становится гораздо легче, и вам больше не нужно пытаться впаривать свой продукт
Вы получаете постоянных, лояльных вам клиентов
Вы сильно отстраиваетесь от конкурентов. Все продвигают свои основные продукты, а вы будете продвигать бесплатный инфопродукт. А тем, кто заинтересовался, вы уже будете дальше активно продавать с помощью системы регулярных касаний (о которой мы еще будем говорить)
Вы уходите от конкуренции по цене. В большинстве случаев обучающий маретинг снимает вопрос цены. Клиентам уже не нужно каждый раз объяснять, почему ваш товар или услуга стоят именно столько, и почему он не может стоить дешевле. Это позволяет вам продавать дороже и одновременно больше, чем конкуренты.
Вы привлекаете качественных, обученных клиентов, которые уже предрасположены купить именно у вас.
Вы не пытаетесь продавать всем подряд. вместо этого вы концентрируете свои усилия именно на тех потенциальных клиентах, которые уже предрасположены к покупке у вас

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал: http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=McrHnR72naQ

http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov