Когда я веду тренинги для менеджеров по продажам, я всё время напоминаю песню агента 00Х из прекрасного советского мультфильма “Приключения капитана Врунгеля”: “Я там и тут, куда пошлют…А посылают часто”.

Если серьёзно, работа менеджера по продажам B2B – занятие не для слабонервных. Менеджер вынужден постоянно общаться с людьми, которые не жаждут его видеть, порой, не очень любезны и часто ему отказывают. Уверен, что людей, невосприимчивых к такому поведению, практически, не существует.

Пренебрежение, грубость, отказы больно ранят даже профессионалов. Если мы вспомним “теорию трёх мозгов”, то каждая ситуация общения, которая задела нас “за живое” в ходе продажи, активизирует наш мозг млекопитающего. Мы “уходим в эмоции” и становимся ещё более уязвимыми и менее убедительными. Мало того, что думать и искать решения в таком состоянии сложно, так ещё и это состояние не проходит моментально. В зависимости от силы Вашей нервной системы, возвращение в нормальное, ясное состояние может занимать от нескольких минут до нескольких часов. И, что самое неприятное, если Вы попробуете, до конца не успокоившись, пообщаться со следующим клиентом вероятность получения отказа или иной негативной реакции будет очень велика.

 

Клиент бессознательно чувствует “проигравшего”. Такое впечатление, что на Вас висит плакат “пни его, это лузер”. Что происходит с Вашей мотивацией после нескольких пинков подряд, я думаю, рассказывать не надо.

Получается, что профессионализм менеджера по продажам заключается не только в умелом применении техник продаж, но и в грамотной и технологичной самозащите своей эмоциональной сферы от воздействий клиентов.

Я предлагаю два подхода, которые предлагают решить эту проблему: активный и пассивный.

Пассивный подход помогает менеджеру бороться с явлением, которое я называю зомбирование продажника клиентами. Активный подход – это создание и применение специальных “масок”, которые защищают вас и помогают в продажах.

Что такое маска?

Маска – это придуманный персонаж, который Вы надеваете на себя и сквозь который Вы общаетесь с клиентом. Когда на Вас надета маска, Вы не работаете, а играете. Если клиент чем-то недоволен, отказывает, хамит, всё это он делает по отношению к маске, а не к Вам. У маски, в отличие от Вас, нет нежной и ранимой души. У маски есть только свой характер, задачи и приёмы.

Сила работы под маской в том, что вместо Вашей личности с клиентом общается специально сконструированный робот, который, как Терминатор, идёт к своей цели, не обращая внимание на препятствия. А Вы сидите внутри этой боевой машины и смотрите интересное кино: маска против клиента.

Расскажу о том, как создать, одеть и применять маски.

Этот процесс состоит из нескольких шагов:
1. Выбираем персонаж
2. Определяем главные свойства и стратегии персонажа
3. Проверяем, подходит ли этот персонаж для Вашей работы
4. Проверяем, сможете ли Вы долго находится в этой маске и действовать эффективно
5. Надеваем на себя маску и обживаем её
6. Тренируемся на клиентах
7. Вносим коррективы в маску, при необходимости

Как выбрать маску?

Сначала это кажется очень сложным. Для того чтобы Вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь.

Маска выбирается по двум критериям.
Первое: персонаж должен Вам нравиться.
Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности.

Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п.

Мы рассмотрим несколько масок:

• Белая акула
• Терминатор
• Остап Бендер
• Джеймс Бонд
• Добрый доктор
• Паук

Данный перечень приведен для примера. Он далеко не полный. Каждый ищет и применяет свою маску. Поэтому, прежде чем читать дальше, подумайте, какого персонажа Вам хочется использовать в качестве маски?

После того, как Вы выбрали такого персонажа, действует в два этапа.

На первом этапе мы составляет краткое резюме нашей маски и отвечаем на вопросы:

• Какова маска и её сильные стороны?
• Как действует маска?

Давайте рассмотрим наши примеры.
Какова маска Белой акулы? Это огромная машина смерти. Безжалостный хищник, который издали чует запах крови.
Какова маска Джеймса Бонда? Это воплощение уверенности в себе и элегантности. Это жестокость и обаяние одновременно.

Как действует маска?

На этом этапе очень важно сделать описания действий и поведения маски. Это может показаться очень простым занятием. Но такая визуализация является основой для дальнейшего успешного использования маски.

Прведу примеры описания масок.

Маска Доброго доктора.

Главное оружие и стратегия Доброго доктора: любой, кто общается с Добрым доктором – это больной, которому надо помочь. Что больной думает и хочет – не важно. Доктор лучше знает, что именно нужно больному. Очень важно, что Добрый доктор никогда не спорит с больным, потому что это бесполезно. Доктор просто-напросто делает всё по-своему, причём так, что “больной” автоматически подчиняется Доктору. Вспомните ситуацию: Вы приходите к врачу, который говорит “Давайте Вашу карточку, покажите горло”. Подавляющее большинство людей, даже если у них болит палец, покажут горло. Если же Вы попытаетесь возразить, то доктор скажет: “Покажите мне сначала горло, а потом мы займёмся Вашим пальчиком…”

Маска Треминатора.
Терминатор – это машина, поэтому он действует без эмоций и последовательно. Он спокойно анализирует ситуацию, взвешивает вероятности и подсчитывает варианты. Затем Терминатор методично, один за другим начинает эти варианты проверять или реализовывать. Если что-то идёт “не так”, Терминатор просто вносит коррективы в свои действия и продолжает попытки. Скрыться и спрятаться от него невозможно. Там, где человек боится, Терминатор просто действует. Попытки напугать, разжалобить, разозлить, а тем более “послать” Терминатора бесполезны. Единственное что важно Терминатору – выполнить свою задачу.

На первый взгляд описание действий и характера Маски – простое действие, не требующее особых усилий. Между тем именно оно – основа Вашей будущей эффективности в использовании этого приема.

Напоследок расскажу случай из своей консультационной практики. Пол-года назад ко мне обратилась перспективная девушка-продажница, у которой на протяжении нескольких последних месяцев не шли продажи, вернее, продаж было ноль. Назову ее Лена. Лена оказалась на грани срыва и готова была навсегда уйти из продаж. На консультации мы вместе выработали идею маски, описали её характеристики и особенности действия в условиях Лениного рынка. Затем «надели маску» (как это делать я буду рассказывать в следующих статьях). Что в результате? Лена спаслась от эмоционального выгорания, заново обрела уверенность в себе. Через четыре месяца она стала лучшим менеджером по продажам в своей компании и сейчас отдыхает на Бали.

Итак, Ваше домашнее задание: выбрать маску, определили её свойства и стратегии.

Я рекомендую записать свои мысли и идеи.

 

Первоисточник здесь

Также читайте по этой теме

• Клиентская база: неиспользованный потенциал. Как увеличить прибыль, продавая больше уже существующим клиентам
• Что Вам нужно знать о клиенте
• Пробоина в "воронке" продаж I: утечка клиентов - главная угроза Вашему бизнесу