Я не хочу сказать, что процесс абсолютно не важен. Но мне кажется, что его роль в современном мире бизнеса очень сильно переоценена. И многие коллеги слишком много времени уделяют этапам продаж, пренебрегая при этом философией человеческих отношений.

Я думаю, что сегодня для успешных продаж самое главное – научиться создавать доверие. То есть сосредотачивать основное внимание не на сделке, а на выстраивании отношений с теми людьми, которые в ней участвуют. Если в глазах продавца светятся только доллары, то такой человек вряд ли будет вызывать доверие, но если сосредоточиться на том, чтобы понять, как можно служить своему клиенту, то, я думаю, в этом случае есть намного больше возможностей преуспеть в продажах. Ведь если Вы будете служить интересам Вашего клиента, то от него Вы вправе ждать того же.

Безусловно, встречаются люди, которые хотят удовлетворять только свои интересы. Это естественно, и с этим сложно что-то поделать. Но современный бизнес – это дорога с двусторонним движением, и тот, кто хочет ехать только сам, неминуемо вылетает с неё.

Есть еще один очень важный нюанс. Для того, чтобы люди стали доверять Вам, необходимо научиться доверяться самому. Потому что так же, как и семейная жизнь, выстраивание бизнеса основано на обоюдном доверии. Нужно помнить, что человек всегда получает то, что он даёт. Если Вы боитесь плохого результата, то Вы его неминуемо и получите. И если Вы не будете доверять своим клиентам, то вряд ли стоит ждать доверия от них. А если Вы будете вести себя так, как будто доверяете Вашим клиентам, то скорее всего получите ответное доверительное отношение с их стороны.

И ещё. Сегодня часто путают промо-мероприятия с выстраиванием доверительных отношений. Некоторые коммерсанты считают, что если пригласить клиентов на банкет и подарить на Новый год календарь с логотипом фирмы, то это укрепит доверие. Нет и ещё раз нет! Говоря о доверии, я имею в виду личное или персональное. И добиться его можно только тогда, когда Вы перестанете рассматривать клиента как бумажник с ногами. Если Вы будете рассматривать клиентов как просто источник прибыли, то ни о каком доверии с их стороны речи идти не может.

Сегодня в бизнесе очень много недоверия, но так не может продолжаться вечно. Кто-то должен начать первым. А почему это будете не Вы?..

Первоисточник здесь