Для небольшого бизнеса актуальна проблема, когда маркетологам не хвататет ресурсов, чтобы следить за каждым (иногда случайным) запросом.

Приведем пример: First Databank (FDB), который продает данные медицинским информационным системам провайдеров, операторов медицинского страхования, руководителям аптек и другим организациям, использовал телемаркетинг для  предварительного отбора потенциальных клиентов. На протяжении всей статьи мы будем возвращаться к этой компании и проверять, работает ли телемаркетинг в этой организации.

Данный подход вызвал удлинение торгового цикла,  потребовалось более года, прежде, чем поставляемые от фирмы LeadJen потенциальные клиенты, стали качественными B2B-лидами для компании FDB. Но компания была вознаграждена за терпение:  David Manin (директор по маркетингу ): «… ежемесячный возврат инвестиции на программы – 300%,- хит этого года»

Телефонный канал предлагает методический путь, чтобы проверять потенциальных клиентов, прежде, чем передать их торговым представителям. Но есть вопросы, касающиеся количества данных, которые поступают от телемаркетинга.

Телемаркетинг позволяет захватывать более детальный ответ от потенциальных клиентов, в том числе причины, почему они не могли бы быть заинтересованы в предложениях фирмы. В компании FDB обнаружили, что данные полученные от выставок и конференций, не приносят такую ​​же прибыль, которые приходят от телемаркетинга.

Сотрудники аутсорсинговых компаний по телемаркетингу на самом деле не продают: их работа заключается в выявлении потребностей и болевых точек, и последующее создание условий для встречи с торговыми представителями. Контакт-лист может быть интегрирован в имеющуюся CRM-систему, что позволит постоянно обновлять данные в самой системе, и предоставит возможность менеджерам по продажам без особых усилий провести вторичную продажу.

«Становится все труднее отобрать наиболее перспективных клиентов»,- признается Manin.

С одной стороны, эти изменения были очень успешными. Средний процент от завершения сделок, колебался от 10% до 15%, в настоящее время уверенно находится на 30%. Главный недостаток этой системы в том, что нужно сделать немного больше работы, чтобы правильно квалифицировать потенциальных клиентов.

Настройки, которые можно произвести при телемаркетинге: добавить опрос на фактор «интерес: есть / нет». В дальнейшем квалифицировать перспективы. Можно видеть всплеск ответов «не интересует» при работе с базой перспективных клиентов, которые скачали какую-либо информацию с сайта. Можно захватить и более «дискретную информацию», и обнаружить, к примеру, что многие из тех, перспективных клиентов, кто не нуждается в дополнительной информации, хотят, чтобы информацию им предлагали.

В некоторых случаях, не заинтересованность в информации может послужить сигналом для проверки качества работы региональных менеджеров компании.

В FDB утверждают, что лишь около 10% -15% передаваемых контактов являются перспективными,- имеющими идеальное слияние необходимости, сроков и бюджета.

FDB не использует телемаркетинг в вакууме. Связь с перспективными клиентами часто производится через электронную почту, а затем уже следует телефонный звонок. Часто звонки идут в несколько волн, история электронной переписки передается телемаркетингу, чтобы специалисты могли отражать необходимые аспекты  в разговорах.

И, все же, основным назначением телемаркетинга является генерация контактов. Jenny Vance (президент LeadJen): »93% всех сгенерированных контактов приходит от телемаркетинга«

Также читайте по этой теме

• Наиболее популярные заблуждения в организации работы с клиентами и бизнесе в целом
• Несложные шаги к росту продаж
• Как стать «белой вороной», или Как создать хорошее рекламное объявление в соцсетях?