Сегодня большинство интернет-маркетологов для заполнения воронки продаж потенциальными клиентами используют стандартные приемы: официальные документы на сайте, анонсы вебинаров, книги по подписке и многие другие. И в большинстве случаев этих инструментов достаточно.

Но когда встает вопрос о качестве поступающих потенциальных клиентов. Становится ясно, что обходиться только прямыми способами для включения потенциального клиента в цикл продажи недостаточно. Нужны новые или хорошо забытые старые инструменты. О них мы сегодня и поговорим.

Конечно, большинство продаж потенциальным клиентам рождены контент-методами. Но, как правило, если клиенты быстро перескакивают через цикл развития и попадают в руки продавцов, то большинство таких потенциальных клиентов уходят. Причина: неподготовленность к продаже. Именно поэтому успешные мировые компании развивают программы, основанные на воспитании потенциальных клиентов. Эти программы обучают и завоевывают доверие от перспективы до прямого шага к продаже.

Здесь основным поводырем для потенциальных клиентов должно стать содержание, которое создаст доверие и близость, в отличии от материалов, которые пытаются сразу перевести потенциального клиента на покупку.

Такое, правильное с точки зрения развития потенциальных клиентов, содержание может включать в себя исследования, тематические знания, объективные рекомендации с учетом потенциальных клиентов. Каждый из этих элементов помогает перспективам движения потенциального клиента к покупке.

Кроме того, если мы говорим о B2B-секторе, то содержание должно соответствовать индустрии и должности потенциального клиента. По исследованию MarketingSherpa, у потенциальных клиентов вызывает интерес содержание, ориентированное на конкретные отрасли, его перспективы являются более ценными, чем у общего содержания.

Также маркетологи имеют ценное оружие при разработке кампаний по развитию/воспитанию потенциальных клиентов: истории. С детства разум людей научен, понимать и усваивать информацию и сложные идеи с помощью историй. Рассказывание историй является интересным и создает эффект присутствия. Истории помогают потенциальным клиентам в понимании содержания и создают эмоциональную связь.

Рассказы, такие, как тематические исследования или исследования случаев успеха заказчиков, позволяют потенциальным клиента участвовать в истории, и делают их более открытыми для усваивания сообщений маркетологов. Потенциальные клиенты, которые слышат истории, ставят себя в процесс и прогнозируют результаты ситуации.

Работает ли это?

Компании, которые поощряют воспитание лидов (потенциальных клиентов) генерируют на 50% больше продаж готовым потенциальным клиентам, чем компании, которые этого не делают, в соответствии с Marketo’s «Definitive Guide to Lead Nurturing.» Marketo также обнаружили, что стоимость лида на 33% ниже для компаний, использующих сильные программы воспитания. Это, как утверждает компания, связано с тем, что воспитание перспективных клиентов имеет более короткие циклы продажи, покупают больше, и требует меньше скидок, это логический результат того, что перспективные клиенты делают более продуманные покупки.

Хотя можно было бы подумать, что более длинный цикл воспитания приведет к увеличению продолжительности цикла продажи.

Market2Lead, фирма автоматизации маркетинга принадлежащего Oracle, утверждает, что общий цикл продажи на 23% короче, для компаний, которые проводят программы по воспитанию потенциальных клиентов.

Воспитывайте своих потенциальных клиентов!

C уважением, CRMExperts.

Также читайте по этой теме

• Инструменты коррекции цен и ценового содействия продажам
• 5 правил ведения малого бизнеса
• Разработка инновационных и прибыльных бизнес-моделей