Совет по продажам №5 Запаситесь терпением, если Вам говорят «нет»

Сегодня раздался телефонный звонок, и на том конце провода усталый голос сообщил мне, что когда-то я заказывал в фирме Х партию CD дисков. И вот теперь, этот парень, который раньше работал в фирме Х, открыл свою фирму и имеет честь предложить мне такие же услуги, но по более низким ценам. Поблагодарив его за звонок, я сказал ему, что давно уже не распространяю информацию на дисках, а пользуюсь для этого интернетом. И тут…. И тут я понял, что мой собеседник прочитал где-то статью о том, как отвечать на возражения. Даже не дослушав до конца мои доводы, он поставленным голосом, (куда делась усталость?) стал мне растолковывать что-то типа: «Да, может показаться, что CD диски – это прошлый век, но всё равно, несмотря ни на что…» Вот на этом месте, перебив его, я пожелал ему всего доброго и положил трубку.

Если я не пользуюсь CD дисками как носителями информации, то никакой, НИКАКОЙ продавец не заставит меня это сделать. Попытки убедить меня в том, что я не прав, вызывают только негатив. И если мне понадобятся диски, то я никогда не обращусь туда, где я столкнулся с негативом. Единственное, что можно и нужно было сделать этому человеку, – это уточнить мой email и попросить у меня разрешения выслать мне письмо с заголовком типа: «Уважаемый Дмитрий Иванович, если Вам понадобится изготовить CD диски, вспомните, пожалуйста, обо мне. Искренне ваш, Алексей». И всё. Такие письма сохраняются в папках типа «Разное», «Предложения» и.т.д. И если мне вдруг понадобится заказать CD диски, то с большой долей вероятности я обращусь по этому адресу.

Да, часто хочется всего и сразу. Но в современной торговле приходится запасаться терпением и ждать.

Ещё совет. Если Вы ушли из компании, прихватив с собой клиентскую базу, не стоит об этом докладывать каждому собеседнику.

Совет по продажам №6 В какое время лучше всего звонить Вашим потенциальным клиентам

Давайте попробуем с Вами разобраться в том, когда лучше всего делать первый звонок Вашим потенциальным клиентам (ссылка на авторский курс «Телефон без проблем»).

Начнем с 10 до 11 утра? Нет. Это не очень подходящее время, потому что люди только что пришли на работу, а кто-то и опоздал. Так что в это время завладеть вниманием собеседника будет трудно.

Ну тогда – с 11 до 12? Нет. Это тоже не самое удачное время, потому что в это время вся фирма провожает главбуха в банк или в налоговую. И еще это именно то время, когда необходимо поделиться с коллегами свежими новостями в курилке, а это минимум час.

Ну может, тогда – с 12 до 13? Что вы! Нет, нет и еще раз нет. В это время люди готовятся к обеденному перерыву. Вырабатывается желудочный сок, голова занята поиском ответа на вопрос о том, куда сегодня пойти на обед, и о делах в этот период голова думать не может вообще.

А может, – с 13 до 14? Ха! В это время Вы можете попробовать позвонить, только толку от этого не будет никакого. Все на обеде.

Ну значит, тогда – с 14 до 15? Как Вам не стыдно? Люди покушали, расслабились. Неужели Вы думаете, что одного часа для отдыха и переваривания пищи достаточно?

С 15 до 16? Вот Вы странный человек! Неужели непонятно: это время для Одноклассников и Вконтакте! Нужно еще фильмец на вечер скачать.

Ну значит, тогда – с 16 до 17? Дохлый номер. Люди в это время готовятся идти домой. Они уже в предвкушении того, чем займутся сегодня вечером. И уже не до работы.

А может, после 17? Ага. Щаз! Размечтались. Уже никого нет.

Так когда же звонить? Какое самое лучшее время для первого звонка?
Самое лучшее время – это сегодня. Сегодня и сейчас. Помните – когда Вы делаете звонок, Вы никого не напрягаете, не отвлекаете. Вы делаете свою работу, за которую Вам платят деньги. Тот человек, который этот звонок принимает, тоже делает свою работу, за которую и ему платят деньги.

Совет по продажам №7 Становитесь публичной личностью

Помните нашумевший фильм «Особо опасен» Тимура Бекмамбетова с Анджелиной Джоли и Константином Хабенским? Там есть такой момент, когда главный герой фильма набирает в поисковой строке Гугла свою фамилию и имя, и на его запрос приходит ответ, что ничего не найдено.

Делали ли вы такой эксперимент со своими фамилией и именем? И если у Вас получился такой же результат, как у Уэсли из фильма, то значит, настало время создавать себя. Настало время становиться публичной личностью.

Вы думаете, что публичность нужна артистам. Вы считаете, что вы простой манагер из регионального города и Вам это ни к чему? Нет, друзья мои. И ещё раз нет. Интернет перевернул многое в нашей жизни. Но самое главное, на мой взгляд, он дал более-менее одинаковые стартовые возможности всем. Абсолютно всем людям. Всем. В том числе и Вам. Начинайте создавать свой бренд. Начинайте раскручивать своё имя. С сегодняшнего дня начинайте регистрироваться во всевозможных сетях. Описывайте свои интересы, свою специализацию. Начинайте комментировать разные тематические материалы. Начинайте обрастать друзьями.

И помните об одной очень важной вещи! Если Вы допускаете, что Ваш профиль могут увидеть Ваши клиенты и партнёры, то я не советую Вам размещать на своей странице фотографии с последнего мальчишника. Начинайте работать над своим имиджем. Давайте о себе информацию. Начинайте создавать свой персональный бренд. Помните – чем больше будет на Вас ссылок в рунете, ссылок, где Вы предстаёте во всей своей красе как серьёзный человек, тем легче Вам будет завоевывать доверие и уважение своих клиентов.

Первоисточник: http://norca.ru/

Также читайте по этой теме

• Больше денег от вашего бизнеса. Часть 2 (несколько глав из книги А.Левитаса)
• Построение руководства по продажам
• Облачные тенденции