Совет по продажам № 1 Не ищите конкурентных преимуществ там, где их нет

Сегодня нет смысла опираться на свой товар или услугу как на некое конкурентное преимущество. Сегодня чёткая граница между товарами разных производителей и услугами различных сервисов исчезает. Сегодня и Вы, и Ваши конкуренты продаёте аналогичный товар. Конкурентного товарного преимущества практически не осталось.

Вот когда в своё время компания The Haloid (позднее переименованная в Xerox) выпустила на рынок свой первый копир, это было настоящее конкурентное преимущество, потому что такого устройства не было ни у кого. Когда компания Ford выпустила свой первый пикап, это было конкурентное преимущество, потому что такой машины не было ни у кого.

Но технологии сейчас находятся на столь высоком уровне, что даже если кто-нибудь придумает нечто совершенно новое, это воспроизводится в самый короткий срок. Чего стоит одна Китайская Народная Республика, выпускающая аналоги чуть ли не в день выхода оригиналов!

Сегодня опираться на свой продукт как на нечто уникальное не приходится. Больно смотреть, как руководители компаний начинают лукавить сами с собой и со своими продавцами, когда говорят: «У нас уникальное…». Нет сегодня этой уникальности, она практически не существует. А если в чем-то и есть, то настолько мала, что не даёт устойчивого товарного конкурентного преимущества.

Совет по продажам № 2 Не переоценивайте личных отношений в продажах

Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ – «Да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.

Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А – совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожжённые менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б – полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же ещё неопрятный и некрасивый. Положа руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведём маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б – 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…

А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б – 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч – не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.

Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.

Совет по продажам № 3 Не ругайте своих конкурентов

Не ругайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, и не без оснований. Но никогда не ругайте. Помните: когда один продавец начинает поливать грязью другого продавца, то со стороны это выглядит ущербно. Создаётся впечатление, что кроме бранных слов такой продавец ничего не в состоянии противопоставить действиям конкурентов. Поливание грязью конкурентов – это удел слабых. Сильный человек никогда не опустится до негативных высказываний в сторону своих конкурентов. Однако бывают ситуации, когда конкуренты явно занимаются мошенничеством. К примеру, не выдерживают технологию производства в угоду снижению цены. Как же быть в такой ситуации?

В такой ситуации необходимо заставлять людей думать, задавая открытые вопросы. К примеру, мы знаем, что компания-конкурент не докладывает дорогостоящих компонентов при производстве. И за счёт этого резко снижается себестоимость. Говорить покупателям о том, что они жульничают, не очень хорошо, и Вам могут не поверить. А вот когда заставляешь людей думать и анализировать, то они сами начинают делать правильные выводы.

Как пример. «Давайте с Вами вместе сделаем небольшой расчёт: На закупку качественного сырья уходит 100 рублей, расходы на производство – ещё 50 рублей, плюс коммерческая наценка 10 рублей. Итого 160 рублей. Они предлагают Вам цену 100 рублей. Вот как Вы думаете, за счёт чего может получиться такая цена?».

Я думаю, Вы догадываетесь, к чему скорее всего придёт Ваш собеседник. Но к этим выводам он приходит сам, а Вы при этом никого не ругаете.

Совет по продажам № 4 Выходите на балкон

Жизнь современного человека постоянно связана со стрессами. Каждый день мы сталкиваемся с негативом. И как только на человека производится негативная атака, сразу же возникает инстинктивное желание дать агрессору отпор, и вступают в действие средневековые защитные инстинкты. И высказывается всё, чего оппонент по праву заслуживает. Но проходит несколько минут – и приходит осознание того, что сейчас не каменный век. Приходит осознание того, что собеседник не так уж и не прав в своих высказываниях. Становится неловко за себя и неудобно за свои высказывания. Но поезд уже ушёл. Всё, что мы о нём думаем, мы уже прокричали ему в ухо. Что он собой представляет, красочно описали в письме, которое было отправлено. Всё. Всё уже сделано, и остаются только сожаление и неудобство. А самое главное – это то, что проблема или ситуация, из-за которой всё это произошло, не решена. Более того – всё только усугубляется.

Как только Вы сталкиваетесь с несправедливостью, негативом в свой адрес, не поддавайтесь инстинктивным желаниям немедленно ответить тем же. Запомните очень хороший приём, который называется «выйти на балкон». Как только Вас начинают одолевать страсти, сделайте паузу, выйдите на балкон. Прежде чем ответить негативом на негатив, посчитайте до пяти, прежде чем отправить разгромное письмо, выпейте чашку кофе или сходите на перекур. Помните – в бизнесе, в переговорах и продажах эмоциям не место. Только разум. И чем больше Вы окажетесь разумны в своих действиях, тем меньше проблем у Вас будет.

Первоисточник: http://norca.ru/

Также читайте по этой теме

• Психология покупателя: как ее использовать?
• Как вызвать желание купить? 8 главных мотиваторов
• Какими KPI оценивают отдел продаж