Клиент-ориентированный подход в продвижении товаров и услуг (CRM) – хотя довольно устоявшийся в мире подход, но на отечественном рынке почему-то очень тяжело приживающийся. По моему скромному мнению, это происходит из-за того, что руководители предприятий, которые стремятся внедрить в своих компаниях этот подход, а также сотрудники, которые должны этот подход реализовывать, годами не могут понять, кто в этом методе диктует требования, а кто – подстраивается под них.

А главный в CRM-продажах – не супер-гениальный и интуитивно мудрый директор, и не ключевые люди на местах, и даже не святая-святых план продаж, а нечто совершенно другое. Итак, пишу прописными буквами: главный – это КЛИЕНТ.

Ну да, многие на этом месте разочарованно скажут: «Вот, тоже мне Капитан Очевидность этот автор, вместо секретного метода повысить продажи на 120% – написал какую-то банальщину». Ну что же, вы правы, это простая и элементарная истина, которую множество компаний почему-то не могут реализовать годами. А вместо этого, из бюджета пилятся выделяются средства на именитых консультантов, внедряются CRM-инициативы, устанавливается дорогущее программное обеспечение. Но эти методы – вторичны, и необходимы только в том случае, если этого требует тот самый КЛИЕНТ.

Поймите только меня правильно – не нужно в договорах и компредах писать жирным шрифтом, что «Наша компания блаблабла да за клиента блаблабла да горой блаблабла». И даже необязательно отправлять клиентов в баню. Достаточно лишь (а на самом деле – необходимо), чтобы методы маркетинга и продаж соответствовали клиентским ожиданиям.

Мир CRM-методов, как и методов продаж в целом, очень быстро меняется. И часто то, что вчера, казалось, бьёт без промаха, – сегодня вызывает оскомину.

Если раньше (7-10 лет назад) холодные звонки воспринимались клиентами с интересом, то сегодня они почти полностью изжили себя. Но, тем не менее, большинство отечественных руководителей с серьёзными лицами предпринимают попытки настроить в своих компаниях некий конвейер продаж через холодные звонки. А спустя какое-то время искренне удивляются, почему это не работает. Увольняют руководителей продаж, меняют персонал, и начинают всё по новой. Или в последнее время взялись за массовые рассылки, да хотят рассылать купоны и лупить коммерческие предложения. И хотя бы задумались на минуту, что подумает потенциальный КЛИЕНТ, который получит горы такой рассылки, и что он после этого с ней сделает. А главное – что он выскажет после этого в адрес поставщика.

Поэтому нужно постоянно держать руку на пульсе рынка, а разрабатывать и внедрять – только подходящие для КЛИЕНТА методы продаж и маркетинга. И как только такие методы устаревают – безжалостно избавляться от них. Да, это не просто, и требует времени и сил, но если Вы взялись за CRM-продажи – то будьте в этом профессионалом.

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• Практики автоматизации отдела продаж
• Как оценить креатив: анализ эффективности творческой идеи
• Наведение порядка в продажах