Часто современные технологии, при правильном подходе и применении мыслительного аппарата, могут принести очень большую пользу для Вашего бизнеса.

Например, массовая рассылка по электронной почте позволяет поддерживать рабочие отношения с большим количеством потенциальных клиентов. Механизм существует и работает в мире несколько десятилетий. Написано много книг и руководств о том, как реализовать маркетинг рассылок.

Навскидку, в своей книге Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно», описывает правильный и действующий метод почтовых рассылок. Джо – это не консультант, оторванный от реальной бизнес-реальности, это продавец-практик, который несколько лет попадал в книгу Гиннеса как лучший продавец автомобилей. Свою деятельность он вёл в 60-70 годах. Он пользовался телефоном, личной картотекой и почтовыми рассылками. Я очень рекомендую тем, кто еще не знаком с этой потрясающей книгой, прочесть то, как автор использовал CRM-подход в своих продажах в те дни, когда о компьютерах знали только учёные. Как тонко действовал Джо Джирард, как метко делал продажу за продажей при помощи ориентированного на клиента подхода.

Наше поколение продавцов и маркетологов, обладая современными компьютерными технологиями, получает огромные возможности быть клиент-ориентированными и увеличивать при помощи этого свои продажи.

Но очень часто инструмент в неумелых и нестарательных руках работает в обратном направлении. При помощи массовой рассылки Вы можете донести свою мысль тысячам людей, затрачивая на это пять минут. При этом в Вашей воле найти в этих людях отклик, решить их проблемы и наладить тёплые бизнес-отношения, и в Вашей же воле продемонстрировать свою некомпетентность. Например, если в поздравительную рассылку 8 Марта попадёт несколько мужчин, – я не уверен, что они всерьёз станут рассматривать Ваше коммерческое предложение. Поэтому такой инструмент следует использовать очень внимательно и аккуратно.

Опишу один случай, который произошел со мной несколько недель назад.

Я получил письмо от некоего представителя одной компании. Компания позиционирует себя как лидер рынка программного обеспечения класса CRM. В письме меня приглашали на какой-то слёт ИТ-директоров, который устраивает эта компания. То, что я к ИТ-директорам не имею ни малейшего отношения, – дело житейское.

В теле письма автор ко мне обращается: «Роман _». Я понимаю, что эта компания получила где-то мою визитку, а на ней я не указываю отчество, – но это не повод меня так обзывать. В письме не указано, откуда автор узнал обо мне (а мы точно не встречались с этим человеком), а прямо так, в лоб: «Роман _, приглашаю тебя :». После этого идёт пара страниц машинописного текста, с описанием величайших заслуг компании перед Человечеством. И в конце: «Роман _, я надеюсь на встречу с Вами!».

Я в ответ написал письмо автору, в котором поблагодарил за приглашение, и попросил напомнить, где мы с ним познакомились. Но в ответ – тишина.

Вот такой получился кейс, показывающий, как делать рассылку нельзя. Кстати, компания, которая прислала мне это приглашение, несколько лет назад внедряла CRM и CallCenter в одной очень крупной и известной компании, после чего компания стала терять клиентов из-за неправильной схемы обслуживания клиентов. И потеряла в итоге значительную часть рынка. Не знаю, есть ли связь между этим событием и некомпетентной рассылкой, но ситуация заставляет задуматься.

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• Конверсия
• Развитие целевого маркетинга
• Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов