Принцип продажи в Интернете не сильно отличается от розничной продажи оффлайн. В общем случае основополагающими являются три задачи:

* Привлечь пользователя.
* Продать товар или услугу.
* Удержать пользователя для дальнейшей работы с ним.

Сразу стоит сказать, что каждый из этих шагов зависит от множества факторов, в том числе и не зависящих от сайта или какого бы то ни было способа коммуникации. В случае если хоть один из шагов будет плохо организован – все усилия могут пропасть даром, еще хуже – если получит распространение негатив со стороны пользователей в адрес компании.

Привлечение аудитории.

Рассмотрим несколько классических примеров привлечения аудитории:

- Посетители с поиска и систем контекстной рекламы.
- Привлечение пользователей с социальных сетей посредством таргетированной рекламы, вирусных механизмов и т.д.
- Медийная реклама.

Наиболее эффективный источник трафика стоит рассматривать в каждом конкретном случае. то есть для некоторых тематик наиболее дешевый и конверсионный трафик будет с поиска и контекста, для кого-то наиболее интересны таргетированные пользователи социальных сетей (пол, возраст, геотаргетинг, интересы и т.д.), а для некоторых рекламных кампаний целесообразна медийная реклама. В любом случае, помните, что привлекая пользователя, Вы должны ему показать товар (услугу) лицом – то есть, если человек приходит к вам в группу в facebook и рассчитывает учавствовать в розыгрыше iPhone – он должен попасть на страницу с информацией о розыгрыше. В противном случае, усилия по его привлечению (в равной части как и стоимость его привлечения) пропадут.

Совершение необходимого действия посетителем.

В классическом варианте действие – это покупка (заказ) товара или услуги, но цель привлечения может быть и иной. Например увеличение числа подписчиков сервиса, сбор какой-либо информации или же просто увеличение узнаваемости и/или лояльности к бренду. Итак, вне зависимости от задачи, вам необходимо дать всю информацию, которая может быть полезна пользователю. Для начала рассмотрим классический вариант обычного интернет-магазина (к примеру, речь пойдет о магазине бытовой техники).

Что нам необходимо:

1) Иметь нераздражающий дизайн, удобную и понятную навигацию.
2) Показать товар. Для этого необходимо представить его фотографии в хорошем качестве, а так же показать то, как этот товар смотрится в различных интерьерах. В случае, если предполагаются различные цветовые решения, то необходимо, по крайней мере, предоставить возможность выбрать имеющиеся цвета, в идеальном варианте – на каждый цвет иметь свое представление товара.
3) Собрать и предоставить все технические характеристики товара, составить его обстоятельное описание.
4) Создать удобную корзину для заказа товара, позволяющую совершить покупку непосредственно сейчас, через некоторое время или же просто отложить туда товар для дальнейшего сравнения.
5) Сделать возможность комментирования/оставления мнений о товарах.
6) Иметь по меньшей мере нейтральный, а лучше положительный информационный фон, касающийся предоставляемых услуг компании (доставка, оплата, установка техники и т.д.) и самих товаров.
7) Создать полезные пользователю сервисы, такие как: сравнение товаров, предложения типа “с этим товаром часто покупают”, онлайн-консультация и т.д.
8 ) Организовать службу приема заказов, логистику и т.д.

Удержание аудитории, увеличение лояльности.

Не для кого не секрет, что удержание покупателя, в подавляющем большинстве случаев, проще, нежели его привлечение. В общем случае, сегодня проще и дешевле всего удерживать аудиторию в социальных сетях, т.к. в них пользователь чувствует себя наиболее комфортно. Получая в ленту новостей полезную информацию, среди которой может быть и прямая реклама, пользователь не воспринимает информацию с раздражением. Однако для успешной работы в этом сегменте интернета важно правильно подойти к этому форматы коммуникации с клиентом.

Вот некоторые рекомендации:

- Создайте представленность своей компании в тех социальных сетях, в которых находится Ваша целевая аудитория и разместите информеры соцсетей у себя на сайте, реализовав прямую связку сайт-соцсеть. Это нужно сделать красиво. Конверсия с профессионально оформленного представительства, как правило, в несколько раз больше, чем с «пустого».
- Развивайте свои представительства. Публикуйте на них интересную и полезную тематическую и околотематическую информацию. В таком формате общения, в случае если Вам необходимо будет донести рекламную информацию, пользователь ее воспримет не в рекламном формате, а  в качестве совета, рекомендации.
- Заботьтесь о своей аудитории. Организуйте для нее интересные акции, дополнительные бонусы, разыгрывайте призы. Например, создав какой-либо конкурс Вы, во-первых, лишний раз напомните своей аудитории о себе в дружественном ключе; во-вторых, – вы привлечете новых пользователей посредством вирусного эффекта, т.к. информация о проводимом Вами мероприятии расползется по страницам друзей участников вашей группы, друзей друзей и т. д.

Разумеется, это не все составляющие успешного бизнеса в сети. В каждом конкретном случае вся эта цепочка продумывается и осуществляется индивидуально. Важно, чтобы все это решалось на этапе проектирования бизнес-проекта, а не впоследствии, когда информеры прикрепляют к сайту куда попало и т.д.

В заключение хотелось бы сказать о положительном влиянии наличия представительств для Вашего сайта. Недавно Яндекс под  описанием сайтов (страниц) в поиске добавил информеры наличия их представительств в социальных сетях. То есть конверсия, даже с поиска, будет выше именно у сайта, имеющего выразительные информеры, нежели у сайтов, обходящихся вообще без них.

Первоисточник: blog.greensmm.ru

Также читайте по этой теме

• Digitale: осенний пост-релиз
• Арифметика CRM. Цена usability, или сколько платит скупой?
• SERM: как справиться с негативными отзывами в интернете