По своей сути KPI отдела продаж должны отражать стратегию сбыта компании. Но как увязать множество интересующих Вас показателей в единую систему? Несколько полезных советов, как это сделать, Вы сможете найти в этой статье.

Но для начала давайте посмотрим, по каким признакам могут подразделяться показатели:

Результативные или потенциальные

Первые показывают то, что уже достигнуто, например, объём продаж; вторые – то, что может повлиять на результативные показатели в будущем, например, количество звонков потенциальным клиентам.

Основные или уточняющие

Первые показывают итог того, что произошло; вторые объясняют – почему, или указывают на подробности. Например: Сума продаж по Иванову 30000 – это основной показатель; а то, что из них только 7000 – продажи новым покупателям, – это уточняющий.

Денежные или нет

Первые выражаются суммой денег (например, объём выручки); вторые – в других единицах (например, количество сделанных результативных звонков).

Стратегические и обязательные

Если брать в пример жизнь человека, то «поступление в институт» – это стратегический показатель, а «температура тела должна быть 36.6″ – обязательный.

При построении системы ключевых показателей следует сосредоточиться на нескольких из них, наиболее необходимых для отдела продаж.

Так как показателей всей деятельности отдела продаж может быть огромное множество, то задача отбора всего нескольких из них, которые войдут в Вашу систему KPI, может стать очень непростой задачей.

Для правильного выбора нужных показателей следует строить Вашу систему KPI, исходя из стратегических целей, стоящих перед отделом продаж.

Для этого нужно, прежде всего, определиться с целью, которая поставлена перед отделом продаж. Чаще всего, это объём продаж. Это будет основной показатель для отдела.

Дальше определим вспомогательные цели, которые приведут отдел продаж к главной. Это может быть количество новых клиентов за период, конверсия перевода потенциального клиента в покупателя, или объём средней сделки. Определяя правильный набор показателей, нужно постараться выбрать их около десятка – самых необходимых, чтобы не размывать чёткость основной цели.

Для удобства и наглядности KPI лучше группировать в списки или деревья. Списки удобно просматривать по древесным структурам, легко осуществлять навигацию. В древесной структуре удобно просматривать зависимость одних показателей от других.

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• 10 смертельных ошибок в малом и среднем бизнесе, которые убивают продажи
• Гигантские шаги господина Маркетинга
• Приложения и положительное воздействие на восприятие: Apps вашего бренда