Я предлагаю Вашему вниманию пару глав из моей новой книги – советы, которые Вы сможете применить в своём бизнесе, чтобы поднять продажи.

«Повторить?» (стр. 247)

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии…) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

Назначьте дату заранее (стр. 248)

Если в вашем бизнесе можно хотя бы примерно спрогнозировать, когда клиенту в следующий раз понадобится ваш продукт, вы можете заранее назначить дату следующей покупки. Сделал продажу – и сразу же, «не отходя от кассы», согласовал с клиентом следующую и назначил дату.

 

• Конечно, в разговоре с клиентом не стоит упоминать о «следующей продаже» – вместо этого говорите о «следующем осмотре», «следующей плановой замене», «следующем визите» и т. п.

Например, зубной врач при каждом визите пациента может назначать ему дату следующей встречи – для профилактического осмотра, для снятия зубного камня и т. п. И неважно, что эта встреча произойдет еще только через полгода, что ее дату почти наверняка придется корректировать, – важно то, что можно будет позвонить и сказать: «Помните, мы с вами договорились о встрече и назначили ее на такое-то число…»

Зачем это нужно? Клиенты гораздо реже отказываются от покупки, если она была согласована и оговорена заранее. Так что, если вы каждый раз будете назначать дату следующей покупки, это поднимет ваши шансы удержать клиента.

«Поощрение сверху» (стр. 155)

Можно также использовать не ограничение «снизу» (см. стр. 153), а подойти с другой стороны и ввести поощрения для тех, кто тратит сверх какой-то суммы или покупает более какого-то количества товара. Какими могут быть эти поощрения?

Во-первых, скидка на конкретный товар или группу товаров – за приобретение сверх какого-то количества: «Сыр стоит 70 рублей за 100 граммов. При покупке 300 граммов и более – 60 рублей за 100 граммов».

 

• Вы не поверите, сколько дополнительных рецептов, включающих сыр, может мгновенно вспомнить любая домохозяйка.

Иногда такого рода скидку выгоднее подавать не как скидку, а как подарок – психологически это воспринимается куда лучше. Клиенты очень любят получать подарки и не очень любят считать в уме. Сравните три рекламных предложения: «Скидка 25% при покупке четырех шоколадок»; «Четыре шоколадки по цене трех»; «При покупке трех шоколадок – четвертая в подарок». Хотя на самом деле все три фразы обещают абсолютно одно и то же, второе предложение воспринимается покупателем благосклоннее первого, а третье гораздо привлекательнее их обоих.

Другой вариант поощрения «сверху» – скидка на общую сумму покупки: «При покупке на сумму более 2000 рублей – скидка 5%, более 5000 рублей – скидка 10%».

Еще один способ – предложить покупателю подарок: «Купившим на сумму более 100 долларов – DVD в подарок». В отличие от «скидки, притворяющейся подарком», когда покупатель бесплатно получает дополнительное количество того же товара, собственно подарок может быть любым.

Вы можете дарить клиентам, сделавшим покупку на значительную сумму, любые привлекательные для них (и не слишком обременительные для вашего бюджета) вещи – от пивных бокалов до билетов в кино. Лишь бы они заставляли клиентов покупать больше.

 

• Рассказывает Ольга Загребина, владелица сети чайно-кофейных бутиков «Порт Мокка» из Уфы:
  Чтобы увеличить средний чек, мы предлагаем, как Левитас советует в книге, не скидки за объем покупки, а подарки. В качестве последних используем некоторые виды чая, которые продаются небольшими порциями и стоят недорого, или варим эспрессо в подарок, что выходит еще дешевле. В результате подарок может нам обойтись даже в 5 рублей.
  В большинстве случаев над такой скидкой люди только посмеялись бы, да еще и мнение негативное могло бы сложиться у покупателей. А так получается полезный, вкусный и необычный подарок.
  Правда, один раз мы столкнулись с такой ситуацией. Во время очередной акции в подарок за покупку от 300 рублей мы предлагали прессованный чай «пуэр мини-точа», розничная цена которого составляла 16 рублей, закупочная – порядка 5 рублей. Когда люди видели, ради чего стоит набирать сумму в 300 рублей (при среднем чеке в 170 рублей), то посмеивались и акция не работала. Тогда мы приняли решение убрать из продажи этот чай на период акции. После этого все пошло хорошо: средний чек почти удвоился.

Если же подарок, который вы предлагаете, не вызвал энтузиазма, попробуйте заменить его на что-нибудь другое. Разумеется, одним из вариантов подарка могут быть скидочные купоны на фиксированную сумму или «фирменные деньги», которыми можно будет оплатить следующую покупку. Другой, менее распространенный вариант подарка – лотерейный билет, потенциально позволяющий выиграть крупную сумму денег или дорогой приз.

Иногда в качестве особой разновидности подарка могут также выступать вещи нематериальные. Например, дополнительные бонусные баллы на дисконтную карту, дополнительные мили в программу «постоянного пассажира» и т. п.

Наконец, еще один способ поощрения «сверху» – бесплатная услуга, связанная с теми товарами, которые приобрел клиент. «При покупке на сумму более 100 долларов – доставка бесплатно». Может быть использована любая сопутствующая услуга из числа тех, которые бизнес обычно оказывает за деньги: доставка купленных продуктов, сборка купленной мебели,

И обязательно научите продавцов в случаях, когда сумма покупки почти достигнута и недобор составляет не более 10–20%, обращать на это внимание покупателя: «Выходит 1380 рублей. Какая жалость! Если бы вы купили на 1500 рублей, то получили бы… бесплатно. Может, возьмете что-нибудь на 120 рублей?» Составьте речевку для подобной ситуации и убедитесь, что продавцы действительно ее используют.

 

• Многие покупатели готовы набрать товаров на 200–300 рублей дополнительно, чтобы получить подарок стоимостью меньше 50 рублей. Ведь купленным товарам они всегда найдут применение, а подарок – это подарок.

И разумеется, вы можете одновременно использовать как ограничение «снизу», так и поощрение «сверху».

Если советы Вам понравились…

Если советы Вам понравились, то ряд дополнительных материалов из книги «Больше денег от Вашего бизнеса» Вы найдёте у меня на сайте. Ну а саму книгу можно заказать на «Озоне» – в ней Вы найдёте 234 приёма для увеличения прибыли, чтобы Ваш бизнес приносил Вам больше денег.

Первоисточник: www.levitas.ru

Также читайте по этой теме

• Технология продаж: умение совместить потребности покупателя с выгодами продукта
• Конверсия
• Где я?