Нужны ли в малом бизнесе тренинги продаж? Точнее, дают ли эффект тренинги продаж в малом бизнесе? Еще точнее – какой вид тренинга дает эффект в малом бизнесе?

Речь не о том, нужны ли тренинги вообще. Безусловно они нужны.

Поначалу отдел продаж формируется стихийно и при наборе ориентиром выбора на позицию менеджера служит наличие у него клиентской базы и соответствующего опыта. При этом менеджер чаще работает по привычным ему стандартам и процессы компании выстраиваются под его клиентов. Конечно так бывает не всегда и изначально компания стремится выстроить четкую схему и подбирать кандидатов под нее. Особенно часто это встречается в компаниях когда собственники сами активно работают с клиентом. Однако у собственников и так дел выше крыши, а если попадается толковый и опытный менеджер то, как говориться, возможны различные варианты

Когда отдел продаж растет и достигает количества 7 – 10 человек, то они уже работают не как придется, а по соответствующим регламентам. Да и управлять ими по субъективным ощущениям уже не получается. И руководство задумывается о построении некой системы, когда оценка менеджеров идет по степени достижения поставленным целям.

И вот тут возникает вот какая задача. Точнее ряд задач. Во-первых, разработать такую систему. А во-вторых, внедрить разработанную систему в практику работы компании. И очень важная задача на этом этапе – донести до менеджеров отдела продаж цели и задачи. Да причем так донести, чтобы менеджеры прониклись этими целями. А в идеале – приняли как свои собственные.

На этом этапе у руководства часто возникает мысль о привлечении внешнего консультанта и/или бизнес-тренера. Чтобы он что то придумал, разработал и внедрил.

И все бы хорошо, да вот только мне всегда казалось, что когда разделяют обучение и практику, то это не приводит к результату. И в качестве менеджера по продажам и, позднее, в качестве руководителя отдела продаж, не понимал и не принимал выездные тренинги, занимающие выходные или вычеркивающие неделю из рабочего графика.

И дело даже не в том, что большая часть информации от таких тренингов выветривается по пути с выездного тренинга в офис. А еще и в том, что очень тяжело потом применить наработки на благо компании.

Как это часто бывает в жизни, когда начинаешь искать в определенном направлении и задавать вопросы, то ответы выстраиваются в очередь. Читая про обучение и тренинги, а также применяя на практике прочитанное, услышанное, подсмотренное – пришел к интересным и, пусть неидеальным, но максимально приближенным к желаемым результатам. Именно тогда я впервые узнал о цикле обучения, погрузился в техники и технологии тренинга и коучинга. Т.е формировал основу. А впоследствии постоянно дополнял эту основу, осмысливая собственный опыт и собирая, и перерабатывая, опыт своих более опытных коллег.

В начале этого года я решился применить свои наработки к практике компании, которая пригласила меня в качестве внешнего консультанта и бизнес-тренера, для формирования отдела активных продаж и оптимизации системы работы с клиентом.

В результате – все прошло конечно не без шероховатостей, однако в целом это положительные опыт и для меня и для компании. И положительный отзыв. А также договоренность повторить этот опыт в конце лета

ps: Все вышеизложенное не истина в последней инстанции, а лишь один из ракурсов взгляда на ситуацию. Безусловно бывают ситуации, когда на роль агента изменений привлекают руководителя отдела продаж, которого берут со стороны или выдвигают изнутри компании. Я лишь хочу сказать, что в компаниях малого бизнеса проблему с продажами часто пытаются решить либо привлекая волшебника со стороны, либо выдвигая изнутри. Однако в любом случае, при этом подкручивают и прокачивают какой-то отдельный участок а не всю систему работы с клиентом в целом.