|
||
|
Регистрация или Войти
|
||
Различные скоринговые модели уже давно используются в финансовом секторе (банки и страховые компании) для оценки рисков работы с клиентом. Однако данная технология, показавшая свою эффективность, пока мало используется в других отраслях.
В мировой практике существует два основных метода оценки рисков, которые могут применяться как отдельно, так и в сочетании друг с другом:
- субъективное заключение экспертов или кредитных инспекторов;
- автоматизированные системы скоринга.
Приведем общую схему оценки:
По нашему опыту – в сегменте B2B компании в большинстве случаев четко не разделяют клиентов по усилиям, которые необходимо в них вкладывать. При этом оценка клиента производится экспертно менеджером. В идеальных случаях кроме менеджера подключается еще и руководитель отдела продаж. Плюс оценка строится на ряде выделенных характеристик (отрасль, размер).
И это уменьшает эффективность бизнеса! Представьте, что банк выдает всем кредиты на одинаковых условиях! В чем же особенности сегмента B2B, которые усложняют оценку клиента?
1. Отличаются характеристики, по которым строится оценка. Причем отличия есть в каждом бизнесе! В банке – нюансов меньше.
2. Сложнее само решение. В банке – это просто выбор работать или нет. В B2B бизнесе необходимо определить объем усилий, которые допустимо потратить на клиента. Причем далее в компании должны быть процессы работы, которые поддерживают решение!
Однако, внедрение технологии ранней оценки клиента позволит повысить эффективность бизнеса! Ведь речь идет не только об экономии ресурсов. Максимальное внимание к прибыльным клиентам позволит их привлечь.
Какие же шаги Вам необходимо предпринять для внедрения технологии ранней оценки клиента? Ниже три простых этапа:
- Разработать модель оценки (скоринга): Опросить экспертов в продажах – с какими клиентами больше сложностей? Провести анализ существующей клиентской базы. Выделить категории клиентов и определить признаки, существенные для каждой категории.
- Адаптировать процессы работы, включая ценовые условия, усилия менеджеров, т.д.
- Интегрировать выработанную модель оценки в информационную систему.
Также в конце несколько тонкостей:
- Обращайте внимание как минимум на такие параметры, как финансовая отдача клиента, временные усилия менеджеров, количество рекламаций. По возможности, два последних пункта стоит также преобразовать в деньги.
- Если у Вас накоплена значительная история в учетной системе, то ее анализ позволит извлечь много полезной информации. Причем анализ можно провести по данным любой системы, даже если в ней нет соответствующих отчетов.
И в завершение – очень важно придерживаться принятых решений. Часто сложно поменять привычную схему работы, даже если есть полное понимание ее неэффективности. Смелее меняйтесь сами, чтобы Ваш бизнес был эффективным!
|
|
Различные скоринговые модели уже давно используются в финансовом секторе (банки и страховые компании) для оценки рисков работы с клиентом. Однако данная технология, показавшая свою эффективность, пока мало используется в других отраслях. |
В мировой практике существует два основных метода оценки рисков, которые могут применяться как отдельно, так и в сочетании друг с другом:
- субъективное заключение экспертов или кредитных инспекторов;
- автоматизированные системы скоринга.
Приведем общую схему оценки:
По нашему опыту – в сегменте B2B компании в большинстве случаев четко не разделяют клиентов по усилиям, которые необходимо в них вкладывать. При этом оценка клиента производится экспертно менеджером. В идеальных случаях кроме менеджера подключается еще и руководитель отдела продаж. Плюс оценка строится на ряде выделенных характеристик (отрасль, размер).
И это уменьшает эффективность бизнеса! Представьте, что банк выдает всем кредиты на одинаковых условиях! В чем же особенности сегмента B2B, которые усложняют оценку клиента?
1. Отличаются характеристики, по которым строится оценка. Причем отличия есть в каждом бизнесе! В банке – нюансов меньше.
2. Сложнее само решение. В банке – это просто выбор работать или нет. В B2B бизнесе необходимо определить объем усилий, которые допустимо потратить на клиента. Причем далее в компании должны быть процессы работы, которые поддерживают решение!
Однако – внедрение технологии ранней оценки клиента позволит повысить эффективность бизнеса! Ведь речь идет не только об экономии ресурсов. Максимальное внимание к прибыльным клиентам позволит их привлечь.
Какие же шаги Вам необходимо предпринять для внедрения технологии ранней оценки клиента? Ниже три простых этапа:
- Разработать модель оценки (скоринга): Опросить экспертов в продажах – с какими клиентами больше сложностей? Провести анализ существующей клиентской базы. Выделить категории клиентов и определить признаки, существенные для каждой категории.
- Адаптировать процессы работы, включая ценовые условия, усилия менеджеров, т.д.
- Интегрировать выработанную модель оценки в информационную систему.
Также в конце несколько тонкостей:
- Обращайте внимание как минимум на такие параметры, как финансовая отдача клиента, временные усилия менеджеров, количество рекламаций. По возможности, два последних пункта стоит также преобразовать в деньги.
- Если у Вас накоплена значительная история в учетной системе, то ее анализ позволит извлечь много полезной информации. Причем анализ можно провести по данным любой системы, даже если в ней нет соответствующих отчетов.
И в завершение – очень важно придерживаться принятых решений. Часто сложно поменять привычную схему работы, даже если есть полное понимание ее неэффективности. Смелее меняйтесь сами, чтобы Ваш бизнес был эффективным!
Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:
Также читайте по этой теме
Построение руководства по продажам
Создание посадочных страниц в B2BЧитайте CRM Experts в социальных сетях!
Технический Партнер CRM Experts
Книги о CRM
