В CRM-продажах часто сделка продвигается непросто, и те клиенты, которые прошли несколько этапов воронки продаж, ценятся особенно высоко.

Но очень часто происходят такие неприятные события, которые могут перечеркнуть все предыдущие старания.

Я бы хотел сегодня рассмотреть такие события, которые можно объединить в одну группу «Потеря контакта».

Дело в том, что, делая продажи компаниям, многие специалисты по продажам забывают, что на самом деле покупают сотрудники этих компаний, сама компания ничего приобрести не может. В таком случае часто происходят проблемы из группы «Потеря контакта».

Очень распространен случай, когда продавец уверенно ведёт сделку, но на последних шагах сотрудник, который контактировал с ним, увольняется из компании. Разновидность этой проблемы – когда сотрудника переводят в другой отдел, и он теряет интерес к сделке.

Другая проблема этой группы случается, когда контактное лицо не имеет достаточно полномочий для принятия решения о завершении сделки (хотя может заверять в обратном). Часто такой сотрудник позволяет дойти процессу до определённого этапа, и после этого наступает полный период бездействия.

Следующая неприятность – это изменение отношения к сделке в компании. Это когда сделка начинается хорошо, активно продвигается, но на каком-то этапе отношение к Вашему предложению резко меняется, контактный сотрудник избегает звонков и встреч. В такие моменты информация о причине такого поведения очень важна для выработки дальнейшей стратегии в отношении клиента, но эту информацию становится невозможно добыть.

И завершает наш список ситуация, когда менеджер по продажам не охватил всех сотрудников, принимающих решение в компании. Неожиданно для него решение вдруг принято в сторону отказа.

Многие такие ситуации можно предотвратить, используя определённую стратегию, которая позволяет расширять круг сотрудников клиента, участвующих в сделке.

Когда альпинист продвигается по отвесной стене на шаг вверх – он тут же закрепляет несколько страховочных крюков в скале. Если он вдруг сорвется – то один из крюков не даст ему упасть.

Таким же образом строится и эта стратегия. Когда специалист по продажам видит, что сделка – высоковероятная, он старается познакомиться с разными сотрудниками, которые могут повлиять на решение. Он спрашивает об этом своего контактного представителя и просит познакомить с ними, чтобы узнать их мнения и пожелания.

Также полезны для этого демонстрации и презентации для группы сотрудников, на которых нужно постараться познакомиться с каждым из них.

Если произойдет одна из приведённых выше проблем – то Вы можете общаться с другими сотрудниками компании. Это поможет Вам спасти сделку или понять истинную причину отказа, и сосредоточиться на других проектах.

А Вы сталкивались с описанными проблемами, и получилось ли их преодолеть?

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/climbing-troubles-to-opportunity/

Также читайте по этой теме

• Зачем знать клиента в лицо?
• Как выявлять потребности клиентов?
• Марсианские хроники - 3, или система мотивации менеджеров по продажам