Используя в своей стратегии продаж и маркетинга подход, ориентированный на создание отношений с клиентами, нужно помнить о необходимости двустороннего интереса к поддержке отношений. Кроме этого, важен вопрос — кто в этих отношениях какую роль выполняет. Это как бы танец, в котором Вы — ведущий, потенциальный покупатель — ведомый. А иногда наоборот. Также всегда нужно помнить, что, оказывая слишком сильное давление на клиента, пренебрежительно общаясь с ним, без подготовки, Вы рискуете сделать так, что клиент будет для Вас закрыт. Или, продолжая метафору танца, не наступайте партнёру на ноги. Вот несколько советов о том, какие условия нужно создавать, чтобы строить и поддерживать отношения с клиентами.

1. Нужно создать между вами взаимное притяжение в эмоциональном и интеллектуальном плане. Если будет существенная разница в одном из факторов, скорее всего, у клиента произойдет отторжение и очень вялый интерес к продолжению торговых отношений. Если клиент бодрый и энергичный — Вам лучше не быть вялым или занудным. Если клиент дотошный, тогда и Вы старайтесь уделять внимание деталям и подробностям. Если у клиента хорошая речь, отлично поставлен голос, и он остроумен, на каком уровне Вы будете излагать Ваши мысли? Если он общается просто — Вам тоже нужно переключиться на подобное общение с ним.

2. Вас с клиентом должно что-то объединять, какой-то интерес. Хорошо если это интерес к Вашему предложению, но если интерес еще не осознанный или не явный, то лучше бы Вам найти дополнительную тему, которая поможет поддерживать более близкий контакт до тех пор, пока у покупателя не созреет интерес к Вашим товарам и услугам. При этом Вам не обязательно быть слишком продвинутым в его хобби или интересе. Достаточно, чтобы Вы могли задавать правильные вопросы, и разбирались, о чем идёт речь. Иногда, чтобы клиент Вас посчитал своим, достаточно знать несколько терминов из его профессиональной области. Например, когда я общаюсь с бухгалтерами, и они спрашивают, каким образом в системе можно сделать возврат денежных средств, – я отвечаю, что при помощи красного сторно. И всё, бухгалтер понимает, что я свой человек, и со мной можно общаться о проблемах – я пойму.

3. Если Вы звоните вашему потенциальному клиенту, не нужно спрашивать, как у него дела. Любой контакт с ним должен быть содержательным. К тому же, Вам необходимо постараться, чтобы львиная доля контактов была в интересах клиента. Придумайте, какие одолжения Вы можете сделать Вашим клиентам, чтобы те ждали Ваших звонков.

4. С самыми желаемыми перспективными клиентами нужно время от времени встречаться. Встречи (если они взаимовыгодны) укрепляют отношения. Старайтесь продумывать, как сделать так, чтобы встретиться с клиентом хотя бы ненадолго – просто заскочить на 5 минут к нему в офис и пожать руку. Если территориально клиент недоступен для встреч — старайтесь устраивать видео-звонок, вместо обычного звонка.

5. Всю заботу и ответственность за контакты с клиентом и за качество взаимоотношений нужно взять на себя. Если Вы договорились уточнить встречу утром, то именно Вы должны перезвонить, даже если клиент и забыл это сделать. Прощайте клиенту опоздание, плохое настроение, отсутствие пунктуальности, но не прощайте этого себе. Ведь клиент покупает не только Ваш продукт, но и надёжного поставщика в Вашем лице.

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/5-ways-to-build-relationships

Также читайте по этой теме

• Как «продать» клиенту цену товара
• К вопросу о важности взаимосвязи маркетинга и продаж для малого бизнеса
• Вопросы как инструмент продавца