Недавно в статье «Реквием по холодному звонку» я писал о том, что холодный звонок можно и даже нужно дополнять, а то и совсем заменять другими способами добычи потенциальных клиентов (Lead generation).

Хочу также отметить: я не утверждал и не утверждаю, что холодный звонок не работает. Он, конечно же, работает, – но часто, особенно в некоторых областях, работает катастрофически неэффективно. К тому же, замечены следующие негативные тенденции:

1. С каждым годом растёт недовольство потенциальных клиентов, когда им звонят с предложениями незнакомые люди.
2. Лиды, полученные путём холодного звонка, – почти такие же холодные, как и были до этого, – что сказывается на трудностях дальнейшей работы с ними на следующих этапах воронки продаж, вызывая шквал возражений. Это происходит из-за того, что потенциальные клиенты ещё не созрели к покупке, а уже подвергаются прессингу профессиональных продавцов.
3. К компании, которая заходит к клиенту через холодный звонок, потенциальные клиенты не относятся как к ведущей компании на рынке или эксперту. Поэтому есть риск, что многие клиенты, добытые с таким трудом, не дойдут до сделки.
4. Чтобы добраться до лица, принимающего решение (часто это первое лицо компании), приходится вести долгие, зачастую безрезультатные переговоры с секретарями и другими сотрудниками, не принимающими решения. Менеджеры по продажам, бывает, до 70 процентов своего времени тратят на попытки пробиться к ЛПР. Один знакомый коммерческий директор в разговоре озвучил это как «желтые страницы ? холодные звонки ? в 40 лет инфаркт».

Так что, если существует альтернатива – работать без холодного звонка, либо использовать этот метод менее активно, разбавляя другими средствами получения списка потенциальных клиентов, – рекомендую Вам использовать альтернативные методы Lead Generation.

Для того, чтобы помочь Вам запустить мысль в нужном направлении, я нарисовал интеллект-карту с некоторыми основными путями получения нами лидов. Вы можете использовать этот mind-map в качестве отправного пункта для создания своей собственной системы генерации лидов.

Также я выложил в материалах сайта эту интеллект-карту в хорошем разрешении, чтобы можно было распечатать на A4 и повесить на стене. Для этого зарегистрируйтесь на материалах и закачайте интеллект-карту «Lead-машина» здесь.

Также читайте по этой теме

• Лучше денег могут быть только деньги
• Быть ближе
• Калькулятор на сайте и продажи. Как совместить?